Este artigo aprofunda um tema de Visitas a imóveis.
Levar o comprador a vários imóveis no mesmo dia economiza deslocamentos e ajuda a comparar opções. Mas um roteiro mal montado produz o efeito contrário: atrasos, proprietários esperando, cliente cansado e impressões misturadas. A visão geral da visita (preparação, condução e registro) está no pilar visitas a imóveis.
Quantos imóveis colocar no roteiro
Não há número fixo, mas há um limite prático: a capacidade do cliente de lembrar e comparar o que viu. Depois de muitas visitas seguidas, detalhes de um imóvel passam a ser atribuídos a outro. Para a maioria dos atendimentos, um roteiro curto, com poucos imóveis bem escolhidos, rende mais do que uma maratona.
A seleção vem antes da logística. Só entram no roteiro imóveis que atendem aos critérios indispensáveis levantados na qualificação do comprador. Incluir um imóvel apenas para "completar a agenda" ocupa tempo e confunde a comparação.
Critérios para definir a ordem
- Proximidade geográfica. Organizar os endereços em um trajeto lógico reduz tempo de trânsito e risco de atraso.
- Disponibilidade de cada imóvel. Imóveis ocupados dependem do horário combinado com o morador; imóveis vazios dependem da retirada das chaves. Esses horários costumam definir a espinha do roteiro.
- Comparação equilibrada. Visitar em sequência imóveis muito diferentes em padrão ou preço dificulta a avaliação. Quando possível, agrupe opções comparáveis.
- Imóvel mais aderente. Não há regra sobre colocar a melhor opção no início ou no fim. O que importa é que o cliente a veja quando ainda está atento, e não no fim de um dia cansativo.
Tempo entre os endereços
Calcule o tempo de deslocamento real, incluindo estacionamento, portaria e identificação em condomínios. Some o tempo de visita, que varia conforme o tamanho do imóvel e o interesse do cliente. Uma folga entre um compromisso e outro evita que um atraso no primeiro imóvel se propague até o último.
| Etapa | O que considerar |
|---|---|
| Deslocamento | Trânsito no horário, distância, acesso ao condomínio e estacionamento. |
| Chegada | Identificação na portaria, retirada de chaves, espera do responsável. |
| Visita | Tamanho do imóvel, áreas comuns que o cliente quer ver, perguntas. |
| Folga | Margem para atraso e para registrar as impressões antes do próximo endereço. |
Confirmações
Um roteiro com vários imóveis depende de várias pessoas: o cliente, cada proprietário ou morador, eventualmente porteiros, síndicos e parceiros que detêm a captação. Confirme cada horário na véspera e novamente no dia, e informe com antecedência qualquer mudança. Se um imóvel cair do roteiro, ajuste a sequência em vez de deixar um intervalo vazio que desorganiza os demais horários.
Quando um dos imóveis é captado por outro corretor, combine com ele o acesso e o retorno sobre a visita, como descrito em parcerias entre corretores.
Material para levar
Tenha a ficha de cada imóvel do roteiro, organizada na ordem das visitas: características, valor, condomínio, IPTU, situação documental e pendências conhecidas. O conteúdo da ficha está detalhado em o que o corretor deve saber sobre o imóvel antes da visita. Um mapa ou lista com endereços, contatos e horários ajuda a não depender da memória durante o dia.
Registro entre um imóvel e outro
A principal perda em roteiros longos é a das impressões do cliente. Reserve um momento curto ao sair de cada imóvel para anotar o que ele comentou: pontos positivos, objeções, comparações com o anterior. No fim do dia, peça que ele ordene as opções vistas. Esse ranking costuma revelar critérios que não apareceram na qualificação.
O que registrar e como usar esse registro depois está em o que registrar depois da visita.
Quando dividir o roteiro em dias diferentes
- Os imóveis estão em regiões distantes entre si.
- O cliente precisa trazer outras pessoas que participam da decisão para algumas das visitas. Nesse caso, veja visitas com famílias e mais de um decisor.
- O número de opções ultrapassa o que pode ser comparado com atenção.
- Os horários disponíveis dos imóveis não se encaixam sem esperas longas.
Exemplo de roteiro
Exemplo hipotético. Um casal procura apartamento de três quartos em dois bairros vizinhos. O corretor selecionou quatro imóveis. Dois estão vazios, com chaves na portaria; dois são ocupados e só podem ser visitados em horários definidos pelos moradores. O roteiro começa pelos ocupados, nos horários combinados, e encaixa os vazios entre eles, respeitando o trajeto. Ao sair de cada imóvel, o corretor anota as observações do casal. No fim, os dois indicam a ordem de preferência, e o corretor agenda uma segunda visita apenas ao primeiro colocado.
Erros comuns
- Montar o roteiro pelo número de imóveis, e não pela aderência ao perfil.
- Não considerar tempo de portaria, estacionamento e retirada de chaves.
- Deixar de confirmar horários com proprietários e moradores.
- Confiar na memória para registrar as impressões de cada imóvel.
- Encerrar o dia sem combinar o próximo passo com o cliente. A organização dos retornos está em controle de follow-up.
Para o planejamento da semana como um todo, incluindo os horários reservados para visitas, veja agenda do corretor.