Captar é obter, do proprietário, a autorização para intermediar a venda ou a locação de um imóvel. É uma etapa que define boa parte do trabalho que vem depois: um imóvel com preço coerente, documentação em ordem e proprietário bem informado tende a ter uma comercialização mais organizada.
O que caracteriza uma boa captação
Uma carteira extensa não é, por si só, um bom indicador. Imóveis muito acima do valor de mercado, com documentação pendente ou sem autorização formal consomem tempo e investimento em divulgação sem perspectiva de conclusão. Uma boa captação reúne três elementos:
- preço compatível com o mercado da região;
- proprietário com motivação e prazo claros;
- documentação conhecida e autorização por escrito.
De onde vêm as captações
- Rede de relacionamento: pessoas que conhecem o seu trabalho e indicam proprietários.
- Atuação em uma região delimitada: conhecer os condomínios e as ruas de uma área permite identificar imóveis disponíveis e ser reconhecido localmente, sempre respeitando as regras de cada condomínio.
- Proprietários que anunciam por conta própria: parte deles busca apoio profissional depois de algum tempo.
- Clientes atendidos anteriormente: quem comprou ou alugou com você pode vender no futuro ou indicar alguém.
- Presença digital: conteúdo informativo e um perfil profissional ajudam proprietários a conhecer o seu trabalho antes do contato.
Entrevista inicial com o proprietário
Antes de discutir preço, entenda a situação do proprietário. Algumas perguntas essenciais:
- Por que pretende vender e em que prazo?
- O imóvel está ocupado? Há inquilino?
- Quem são os proprietários que constam na matrícula? Todos estão de acordo com a venda?
- Existe financiamento, inventário ou outra pendência?
- O imóvel já foi anunciado? Por quanto tempo e com quais resultados?
O roteiro completo, com o que registrar em cada bloco, está em entrevista inicial com o proprietário.
Visita de captação e levantamento de informações
Na visita, registre as características do imóvel com precisão: metragem, número de quartos e vagas, estado de conservação, reformas, posição solar, vista, áreas comuns, valor de condomínio e de IPTU. Fotografe com autorização e anote o que precisa ser verificado em documentos.
O roteiro completo está em visita de captação.
Documentação
Solicite ou oriente a obtenção da matrícula atualizada e verifique a situação de IPTU e condomínio. Divergências entre o imóvel real e o que consta na matrícula (como área construída não averbada) precisam ser identificadas cedo, porque podem afetar a venda e o financiamento do comprador.
O que conferir antes de anunciar está em documentação na fase de captação, e os conceitos básicos em documentos imobiliários que o corretor precisa conhecer.
Preço
A lei permite ao corretor opinar quanto à comercialização imobiliária (Lei nº 6.530/1978, art. 3º). Fundamente a sugestão de preço com dados: imóveis semelhantes à venda, negócios concluídos na região quando houver informação disponível, e as características específicas do imóvel. Apresente os números ao proprietário de forma clara e combine um momento para revisar o preço caso não haja interesse no período definido. Os critérios para fundamentar essa sugestão estão em preço de mercado de imóveis.
Autorização por escrito
A autorização escrita não é apenas uma boa prática. O Decreto nº 81.871/1978 (art. 5º) estabelece que somente pode anunciar publicamente o corretor que tiver contrato escrito de mediação ou autorização escrita para a alienação do imóvel. O documento deve identificar o imóvel e os proprietários, o preço e as condições, o prazo, a remuneração e se há exclusividade. O conteúdo recomendado está em autorização de venda.
Exclusividade
Pelo art. 726 do Código Civil, quando a corretagem é ajustada por escrito com exclusividade, o corretor tem direito à remuneração integral ainda que o negócio seja realizado sem a sua mediação, salvo se comprovada sua inércia ou ociosidade. Para o proprietário, a exclusividade faz sentido quando vem acompanhada de compromissos concretos: plano de divulgação, frequência de retorno, prazo definido e relatórios de visitas e propostas.
Contrapartidas, prazo e renovação estão em exclusividade na intermediação.
Depois da captação
Mantenha o proprietário informado sobre visitas, retornos dos interessados e propostas recebidas. O relacionamento ao longo da comercialização é o que sustenta conversas difíceis, como a revisão de preço. A divulgação do imóvel é tratada em marketing para corretor de imóveis (as regras de anúncio estão em regras de publicidade do corretor), e a formalização da remuneração em comissão de corretagem.
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