Este artigo aprofunda um tema de Visitas a imóveis.
Na visita, o comprador pergunta e espera respostas corretas. Quando o corretor não sabe a metragem, confunde o valor do condomínio ou afirma que a documentação está em ordem sem ter conferido, a visita perde credibilidade e, em alguns casos, cria expectativas que depois precisam ser desfeitas na negociação.
O pilar visitas a imóveis lista o que reunir antes de sair. Aqui o foco é como montar essa ficha: onde obter cada informação, como separar o que foi confirmado do que foi apenas declarado e como responder quando a pergunta do cliente vai além do que você sabe.
A ficha do imóvel
A ficha é o documento de trabalho do corretor sobre cada imóvel da carteira. Ela nasce na visita de captação e precisa estar atualizada antes de cada visita com comprador. O quadro abaixo resume as informações mais pedidas e onde confirmá-las.
| Informação | Onde confirmar | Cuidado |
|---|---|---|
| Área privativa e área total | Matrícula, carnê do IPTU, convenção ou memorial do condomínio, planta | As fontes podem trazer números diferentes. Informe de onde vem o número que você cita. |
| Quartos, suítes e vagas | Visita ao imóvel; matrícula e convenção, no caso das vagas | Vaga pode ser vinculada à unidade, ter matrícula própria ou ser de uso comum. Essa diferença importa para o comprador. |
| Condomínio e IPTU | Boletos recentes apresentados pelo proprietário | Pergunte sobre cotas extras, chamadas de capital e obras aprovadas em assembleia. |
| Situação de ocupação | Proprietário; contrato de locação, se houver | Imóvel alugado ou ocupado por terceiros muda o prazo de entrega e a negociação. |
| Documentação | Matrícula atualizada e certidões levantadas na fase de captação | Sem conferência, não afirme que está tudo regular. |
| Regras do condomínio | Administração, portaria, regimento interno | Horários de visita, cadastro prévio, uso de elevador, animais, obras. |
| Preço e condições | Proprietário e autorização de venda vigente | Confirme antes de cada visita: condições mudam. |
Informação confirmada e informação declarada
Parte do que o corretor sabe vem de documentos; parte vem do que o proprietário contou. As duas são úteis, mas não têm o mesmo peso. Na ficha, marque a origem de cada dado. Na conversa com o comprador, deixe a diferença clara:
- "A área privativa que consta na matrícula é de 78 m²." (informação confirmada em documento; o número é um exemplo)
- "Segundo o proprietário, a fachada foi reformada há três anos. Posso pedir a documentação da obra ao condomínio." (informação declarada, com a indicação de como confirmar)
Essa distinção protege o comprador, o proprietário e o próprio corretor. O art. 723 do Código Civil obriga o corretor a executar a mediação com diligência e prudência e, no parágrafo único, a prestar ao cliente os esclarecimentos sobre a segurança ou o risco do negócio, as alterações de valores e outros fatores que possam influir no resultado, sob pena de responder por perdas e danos.
O que levantar sobre a região
O comprador não compra só o apartamento ou a casa; compra também o trajeto diário, o ruído, os serviços próximos. Antes da visita, organize:
- Deslocamentos: distância e tempo até os principais pontos que o cliente mencionou na qualificação (trabalho, escola, família).
- Serviços: comércio, farmácias, escolas, unidades de saúde, transporte público.
- Ruído e movimento: vias de grande fluxo, bares, obras em andamento, horários de pico.
- Características do bairro: perfil das ruas à noite, iluminação, áreas de lazer.
Sempre que possível, conheça a região em mais de um horário. Uma rua tranquila às dez da manhã pode ter outro movimento às seis da tarde.
Um cuidado específico: não faça afirmações sobre obras públicas, mudanças de zoneamento ou valorização futura sem fonte oficial. Se o cliente perguntar, indique onde ele pode consultar (por exemplo, o órgão de planejamento urbano do município) em vez de repetir comentários de terceiros.
Condições da venda
Antes de cada visita, confirme com o proprietário:
- o preço autorizado e se há margem de negociação já sinalizada;
- as formas de pagamento aceitas: recursos próprios, financiamento, uso de FGTS, permuta, parcelamento;
- o prazo para entrega das chaves;
- o que permanece no imóvel (armários, eletrodomésticos, luminárias) e o que será retirado.
Essas respostas evitam uma situação comum: o comprador se interessa, faz uma proposta com financiamento e só então descobre que o proprietário só aceita pagamento à vista ou que precisa de seis meses para desocupar.
Pendências e pontos de atenção
Alguns temas exigem cuidado redobrado e, em geral, não devem ser tratados de forma superficial durante a visita:
- Imóvel alugado: a venda de imóvel locado tem regras próprias, e o prazo de entrega depende da situação do contrato.
- Imóvel financiado ou dado em garantia: a quitação precisa estar prevista na negociação.
- Inventário, separação ou vários titulares: a assinatura de todos pode ser necessária e o prazo pode ser maior.
- Divergências entre o imóvel real e a matrícula: área construída não averbada, por exemplo, pode afetar o financiamento do comprador.
Se alguma dessas situações existir, explique ao comprador que ela será tratada na negociação e na documentação, sem minimizar o assunto. Se algum desses documentos ainda for pouco familiar, consulte documentos imobiliários que o corretor precisa conhecer.
Perguntas que o comprador costuma fazer
Antes da visita, leia a ficha e verifique se você consegue responder a perguntas como estas:
- Qual a área privativa? De onde vem esse número?
- Quanto é o condomínio? O que está incluído?
- Há obras previstas ou cotas extras aprovadas?
- Por que o proprietário está vendendo?
- Há quanto tempo o imóvel está à venda?
- O imóvel aceita financiamento? A documentação está regular?
- Quando as chaves podem ser entregues?
- A vaga é coberta, presa ou livre? É escriturada?
- Qual a posição do sol nos quartos e na sala?
- Houve infiltrações, reformas estruturais ou problemas recorrentes?
- Como é a vizinhança e o movimento da rua à noite?
- O que fica no imóvel?
Sobre a motivação da venda, combine com o proprietário o que pode ser dito. A informação de que ele precisa vender com urgência, por exemplo, é dele, e não deve ser repassada sem autorização.
Quando você não sabe a resposta
É melhor dizer "não tenho essa informação confirmada; vou verificar e respondo até amanhã" do que improvisar. Anote a pergunta, confirme com o proprietário ou no documento e retorne no prazo combinado. O retorno registrado faz parte do acompanhamento do cliente e, muitas vezes, é a oportunidade de retomar uma conversa que ficaria parada.
Perguntas que exigem análise jurídica, como a validade de um documento específico ou os efeitos de uma pendência, devem ser encaminhadas ao profissional adequado. O papel do corretor é identificar o ponto e orientar sobre quem pode responder.
Checklist antes de sair para a visita
- Ficha do imóvel revisada, com a origem de cada informação.
- Preço e condições confirmados com o proprietário na semana da visita.
- Autorização de venda vigente.
- Regras de acesso do condomínio conferidas e visitante cadastrado, se exigido.
- Chaves e acesso combinados.
- Perfil do comprador relido: o que ele precisa e o que ele não aceita.
- Pontos fracos do imóvel identificados, com a informação que você tem sobre cada um.
Com a ficha pronta, a visita deixa de ser uma apresentação genérica e passa a responder às perguntas que importam para aquele comprador. A condução da visita e o registro posterior estão no pilar citado no início, e os cuidados de segurança em segurança do corretor durante visitas.
Na biblioteca de referência
- Convenção de condomínio (Glossário imobiliário)
- Tombamento (Glossário imobiliário)
- Vícios redibitórios (Glossário imobiliário)