Este artigo aprofunda um tema de Visitas a imóveis.
Boa parte das compras de imóvel não é decidida por uma pessoa só. Cônjuges, filhos adultos, pais que ajudam no pagamento, sócios em uma compra para investimento: cada um traz critérios, prazos e níveis de influência diferentes. Quando o corretor não identifica esse grupo cedo, o atendimento avança com uma pessoa e para na hora da decisão. O pilar visitas a imóveis trata o tema em resumo; aqui ele é aprofundado.
Identificar quem decide
A pergunta sobre decisores faz parte da qualificação do comprador, mas costuma ser respondida de forma incompleta no primeiro contato. Vale refazê-la de forma natural antes de organizar as visitas:
- Quem mais vai morar no imóvel ou usar o espaço?
- Alguém participa do pagamento, seja com recursos, seja como fiador ou coobrigado em financiamento?
- Há alguém cuja opinião pesa na escolha, mesmo sem participar da compra?
- Quem precisa assinar a proposta e o contrato?
Separar influência de assinatura ajuda. Um parente pode influenciar muito sem assinar nada; um cônjuge casado em determinados regimes de bens precisa participar dos atos. No lado do vendedor, o art. 1.647 do Código Civil estabelece que, ressalvado o art. 1.648, nenhum dos cônjuges pode, sem autorização do outro, alienar ou gravar de ônus real bens imóveis, exceto no regime da separação absoluta. Situações como essa devem ser conferidas na documentação e, quando houver dúvida, com orientação jurídica.
Quem vai a cada visita
O roteiro mais comum é uma primeira rodada com uma ou duas pessoas, que fazem a triagem, e uma segunda visita com todos os decisores aos imóveis que passaram nessa seleção. Esse formato funciona quando o grupo concorda com ele. O problema aparece quando quem fez a triagem descarta um imóvel que outro decisor teria escolhido, ou aprova um que os demais rejeitam.
| Formato | Quando faz sentido | Cuidado |
|---|---|---|
| Todos desde a primeira visita | Poucos imóveis e agenda comum disponível. | Roteiro mais curto, para não cansar o grupo. |
| Triagem e depois visita conjunta | Muitas opções ou agendas difíceis de conciliar. | Registrar os critérios usados na triagem e apresentá-los aos demais. |
| Visitas separadas por decisor | Decisores em cidades diferentes ou horários incompatíveis. | Mesmo nível de informação para todos; complementar com material visual. Veja visitas virtuais. |
A organização das datas e da ordem dos imóveis está em como organizar uma sequência de visitas.
Durante a visita
- Dê atenção a todos. Dirigir as explicações só a quem fez o primeiro contato afasta os demais, que podem ser os que de fato decidem.
- Observe interesses diferentes. Um decisor olha a planta e a luz; outro, a vaga, o condomínio e o valor. Respostas precisas para cada um evitam objeções depois.
- Deixe espaço para conversa interna. Grupos precisam discutir entre si. Afastar-se por alguns minutos em um ambiente do imóvel permite que conversem sem a presença do corretor.
- Não tome partido. Em divergências do próprio grupo, o papel do corretor é informar, não escolher um lado. Divergências entre comprador e vendedor são outro tema, tratado em divergências entre comprador e vendedor.
Registrar a opinião de cada decisor
O registro após a visita deve separar o que cada pessoa disse. "Gostaram" não informa nada; "ela aprovou a planta e a localização; ele achou o condomínio alto e quer comparar com outro prédio" orienta o próximo passo. Esse detalhamento faz parte do registro depois da visita e do histórico do cliente.
Divergências dentro do grupo
Quando os decisores não concordam, insistir no imóvel preferido de um deles costuma prolongar o atendimento. Algumas práticas ajudam:
- Retomar os critérios indispensáveis com todos e verificar se continuam os mesmos.
- Apresentar comparações objetivas entre as opções: área, valor, custos mensais, localização, estado de conservação.
- Propor novas opções que atendam aos pontos de divergência, quando existirem.
- Respeitar o tempo do grupo. Uma decisão familiar costuma levar mais tempo; o acompanhamento deve seguir sem pressão, como descrito em clientes indecisos.
Da visita à proposta
Antes de formalizar uma proposta, confirme quem a assinará e se todos os decisores conhecem as condições: valor, forma de pagamento, prazos. Uma proposta assinada por uma pessoa e contestada por outra depois do aceite gera desgaste com o vendedor. Os elementos da proposta escrita estão em proposta de compra de imóvel.
Exemplo
Exemplo hipotético. Um casal procura casa e conta com ajuda dos pais de um deles na entrada. Na qualificação, o corretor registra que os pais não vão morar no imóvel, mas querem conhecer as opções finais. O casal faz a triagem de cinco casas e escolhe duas. A visita seguinte é marcada em um horário em que os pais podem ir. O corretor registra separadamente as observações de cada um e percebe que a preocupação dos pais é o estado do telhado de uma das casas. Ele levanta com o proprietário a informação disponível sobre manutenções, e o grupo passa a comparar as duas opções com base nesse dado.
Conteúdo informativo, elaborado a partir da legislação citada. Não substitui a orientação de um advogado para um caso concreto.