Este artigo aprofunda um tema de Visitas a imóveis.
Uma visita gera muita informação em pouco tempo: o que o cliente comentou em cada ambiente, o que o fez hesitar, com que imóvel ele comparou, o que ficou de ser confirmado. Se essa informação não for registrada no mesmo dia, a maior parte se perde, e o próximo contato com o cliente começa do zero.
O pilar visitas a imóveis traz um resumo do que registrar. Aqui esse registro interno é detalhado, junto com o uso que se faz dele depois. O retorno ao proprietário sobre a visita é assunto separado, tratado em retorno ao proprietário.
Quando registrar
O ideal é registrar logo após a visita, ainda no carro ou antes do próximo compromisso. Se houver uma sequência de visitas no mesmo dia, anote ao menos tópicos rápidos depois de cada uma e complete o registro ao final do dia. Lembranças misturam imóveis com facilidade quando várias visitas acontecem em sequência.
Os blocos do registro
1. Dados básicos
- data e horário;
- imóvel visitado;
- quem participou (cliente, cônjuge, familiares, outro corretor);
- se foi primeira ou segunda visita.
2. Reações do cliente
Anote o que agradou e o que desagradou, de preferência com as palavras do cliente. "Achou a cozinha apertada para a família" é mais útil do que "não gostou da cozinha". Registre também reações de quem acompanhou, porque outros decisores costumam pesar na escolha.
3. Comparação com outros imóveis
Ao final de uma visita, pergunte como o imóvel se compara aos outros que o cliente já viu. Anote a resposta. Ela revela o que realmente pesa na decisão e ajuda a ajustar a seleção dos próximos imóveis.
4. Objeções
Separe as objeções em dois tipos:
- Objeções que podem ser resolvidas: dúvida sobre valor de condomínio, sobre a possibilidade de financiamento, sobre um reparo.
- Objeções estruturais: localização, tamanho, posição solar. Essas indicam que o imóvel provavelmente não atende ao perfil.
5. Dúvidas e compromissos
Tudo o que o cliente perguntou e você não soube responder na hora, e tudo o que você prometeu confirmar. Esses itens viram tarefas com prazo. Muitas dúvidas podem ser evitadas com a preparação descrita em o que o corretor deve saber sobre o imóvel antes da visita.
6. Sinais de interesse
Alguns comportamentos indicam interesse real: pedir para voltar ao imóvel, perguntar sobre prazos de desocupação, medir ambientes, perguntar sobre condições de pagamento. Registre esses sinais sem exagerar sua interpretação.
7. Próximo passo
Toda visita deve terminar com um próximo passo combinado: segunda visita, envio de novas opções, simulação de financiamento, proposta ou encerramento daquele imóvel. Registre o passo e a data.
Modelo resumido
| Campo | Registro |
|---|---|
| Data e participantes | |
| O que agradou | |
| O que desagradou | |
| Comparação com outros imóveis | |
| Objeções (resolvíveis ou estruturais) | |
| Dúvidas e compromissos, com prazo | |
| Sinais de interesse | |
| Próximo passo e data |
Esse modelo pode ser reproduzido na ferramenta que você já usa. A escolha entre planilha e sistema está em CRM para corretor de imóveis.
Como o registro é usado depois
- No histórico do cliente: as reações de várias visitas mostram padrões e mudanças de critério. Veja registro das preferências e do histórico do cliente.
- No acompanhamento: o próximo contato parte do que foi registrado, conforme descrito em controle de follow-up.
- No retorno ao proprietário: as observações sobre o imóvel, sem dados pessoais do visitante, alimentam o relatório ao dono.
- Na revisão de preço: comentários recorrentes sobre o preço são dados importantes, como mostrado em revisão de preço durante a comercialização.
- Nos indicadores: o número de visitas e de propostas alimenta os cálculos de indicadores comerciais do corretor.
Visitas acompanhadas por parceiro
Quando outro corretor leva o cliente ao imóvel que você captou, ou você leva seu cliente ao imóvel de um parceiro, combine antes como será o registro. O corretor que acompanhou a visita registra as reações e as passa ao parceiro, sem dados pessoais desnecessários do cliente. Assim o captador consegue informar o proprietário e o parceiro mantém o histórico do comprador. Divergência sobre quem fez qual visita é uma das causas de desentendimento em parcerias, e o registro com data e participantes resolve boa parte delas. Veja parcerias entre corretores.
Exemplo hipotético
Depois de visitar duas casas em condomínio com um casal, o corretor registra: na primeira, gostaram da área externa, mas acharam os quartos pequenos para os dois filhos; na segunda, aprovaram os quartos e reclamaram da distância da escola. Comparando, disseram preferir a localização da primeira. Ficou de confirmar se a primeira permite ampliação aprovada pelo condomínio. Próximo passo: enviar a resposta em dois dias e propor a visita a um terceiro imóvel na mesma região. Com esse registro, o próximo contato tem conteúdo e direção.
Cuidados com os dados
Registre o que tem relação com a busca do imóvel. A Lei Geral de Proteção de Dados (art. 6º) estabelece os princípios da finalidade e da necessidade. Comentários pessoais, situações familiares sem relação com a escolha e opiniões sobre o cliente não fazem parte do registro. Ao repassar observações ao proprietário, não identifique o visitante além do necessário.
Erros comuns
- Deixar para registrar no dia seguinte.
- Registrar só "gostou" ou "não gostou", sem o motivo.
- Não anotar o que foi prometido ao cliente.
- Encerrar a visita sem próximo passo definido.
- Misturar o registro interno com o relatório que vai ao proprietário.