O atendimento ao comprador vai do primeiro contato até a assinatura e o registro do negócio. Cada etapa tem objetivos próprios, e organizá-las como um processo ajuda o corretor a atender melhor, perder menos oportunidades e identificar onde precisa melhorar.
1. Primeiro contato
Quem procura um imóvel costuma falar com mais de um profissional ao mesmo tempo. Responder com prontidão, apresentar-se com nome e número de inscrição no CRECI e fazer as primeiras perguntas de qualificação já na resposta inicial são práticas que organizam o atendimento desde o começo.
Veja como estruturar essa resposta em primeiro contato com o interessado e atendimento por WhatsApp.
2. Qualificação do comprador
Antes de selecionar imóveis, entenda a necessidade do cliente:
- motivação: por que pretende comprar;
- prazo: quando precisa estar no imóvel;
- capacidade de pagamento: recursos próprios, uso de FGTS, financiamento já aprovado ou a solicitar, necessidade de vender outro imóvel;
- decisores: quem mais participa da decisão;
- critérios: o que é indispensável e o que é desejável.
Registre essas informações. Elas orientam a seleção de imóveis e evitam visitas sem aderência ao perfil. O roteiro detalhado está em qualificação do comprador.
3. Seleção de imóveis
Apresente poucas opções, coerentes com o perfil. Antes de agendar, confirme disponibilidade, preço, condições aceitas pelo proprietário e eventuais pendências de documentação. Sempre que possível, conheça o imóvel pessoalmente antes de levar o cliente.
4. Visitas
Combine horários com o proprietário ou responsável, confirme a visita com o cliente e prepare as informações relevantes: metragem, condomínio, IPTU, características da região. Durante a visita, observe as reações e pergunte o que o cliente achou de cada ambiente. Ao final, peça que compare as opções vistas: essa conversa revela o que realmente pesa na decisão. Preparação, condução e registro estão em visitas a imóveis.
5. Acompanhamento após a visita
Muitos negócios não avançam por falta de acompanhamento, não por recusa do cliente. Registre a próxima ação e a data de cada atendimento em andamento. Cada novo contato deve trazer algo útil: um imóvel compatível, uma informação sobre a documentação, uma atualização sobre condições de pagamento. Veja como organizar esses retornos em controle de follow-up.
6. Proposta e negociação
- Formalize a proposta por escrito: valor, forma de pagamento, prazos, condições e validade.
- Apresente a proposta ao proprietário com o contexto necessário para que ele avalie: perfil do comprador, forma de pagamento e prazos.
- Considere todas as condições, não apenas o preço: prazo de entrega das chaves, itens que permanecem no imóvel e cronograma de pagamento também fazem parte do acordo.
- Registre cada contraproposta para que as duas partes saibam exatamente o que está sendo negociado.
A estrutura da proposta escrita e as diferenças entre proposta, contraproposta e contrato estão em proposta de compra de imóvel.
7. Conclusão do negócio
O Código Civil (art. 723) determina que o corretor execute a mediação com diligência e prudência e preste ao cliente os esclarecimentos sobre a segurança ou o risco do negócio. Isso inclui acompanhar a verificação da matrícula atualizada e das certidões necessárias, orientar sobre as etapas de escritura e registro e manter as partes informadas até a conclusão.
Registro e indicadores
Anote quantos contatos resultam em visitas, quantas visitas resultam em propostas e quantas propostas resultam em negócios. Esses números mostram em que etapa o processo precisa de ajuste. Veja como organizar esse controle em rotina de trabalho do corretor de imóveis.
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