Este artigo aprofunda um tema de Comissão de corretagem de imóveis.
Boa parte dos negócios imobiliários é concluída com mais de um corretor: um deles tem o imóvel captado, o outro tem o comprador. A parceria amplia as possibilidades dos dois lados, mas também é uma das origens mais frequentes de desentendimento entre profissionais. Quase sempre o problema não está na divisão em si, e sim no fato de ela não ter sido combinada e registrada antes.
As regras gerais sobre quando a comissão é devida e como é definida estão em comissão de corretagem de imóveis; aqui, o foco é a relação entre os parceiros.
Os formatos mais comuns de parceria
- Captador e corretor do comprador: um corretor tem a autorização do proprietário para intermediar; outro apresenta o interessado que compra. É o formato mais comum.
- Parceria entre imobiliárias: a mesma lógica, com as empresas como partes e os corretores de cada uma atuando no atendimento.
- Co-captação: dois corretores captam juntos, por exemplo quando um tem o contato do proprietário e o outro tem conhecimento técnico do tipo de imóvel ou da região.
- Parceria recorrente: corretores com especialidades complementares que combinam regras para todos os negócios que fizerem juntos durante um período.
A parceria entre corretores autônomos ou entre imobiliárias é diferente da relação do corretor associado com a imobiliária a que está vinculado. Nesse caso, a divisão da remuneração segue o contrato de associação; a parceria externa precisa considerar também essa divisão interna de cada lado.
Quem faz o quê
Definir a divisão de trabalho antes de começar evita lacunas (tarefas que ninguém faz) e sobreposições (os dois falando com o mesmo cliente sobre o mesmo assunto). Uma distribuição usual, que deve ser adaptada a cada caso:
| Corretor captador | Corretor que apresenta o comprador | Responsabilidade compartilhada |
|---|---|---|
| Autorização escrita do proprietário, informações e documentos do imóvel, agenda de visitas com o proprietário, relacionamento e retorno ao proprietário. | Qualificação do comprador, seleção de imóveis, acompanhamento na visita, formalização da proposta do comprador, retorno ao comprador. | Negociação das condições, conferência de documentos, organização do fechamento, comunicação clara e no tempo certo entre os dois. |
Nada impede outra divisão, desde que esteja combinada. O ponto central é cada corretor saber quem fala com quem e quem responde por cada etapa.
O que dizem o Código Civil e o Código de Ética
O Código Civil tem uma regra específica para negócios com mais de um corretor. Pelo art. 728, se o negócio se concluir com a intermediação de mais de um corretor, a remuneração será paga a todos em partes iguais, salvo ajuste em contrário. Ou seja, a lei estabelece uma solução para quando nada foi combinado, mas permite que os envolvidos ajustem outra divisão.
O Código de Ética Profissional (Resolução COFECI nº 326/1992) traz vedações diretamente ligadas às parcerias. É vedado ao corretor:
- desviar, por qualquer modo, cliente de outro corretor (art. 6º, VII);
- praticar atos de concorrência desleal aos colegas (art. 6º, X);
- aceitar incumbência de transação que esteja entregue a outro corretor sem dar-lhe prévio conhecimento, por escrito (art. 6º, XV);
- aceitar incumbência de transação sem contratar com o corretor com quem tenha de colaborar ou substituir (art. 6º, XVI).
O mesmo código determina que o corretor se relacione com os colegas com consideração, respeito e solidariedade (art. 3º, XI). E, em relação aos clientes, prevê que o corretor só receba comissões ou compensações de uma única parte pelo mesmo serviço, salvo consentimento de todos os interessados ou praxe usual na jurisdição (art. 4º, X). Esse ponto deve ser considerado quando, na parceria, cada corretor representa uma das partes.
Como dividir a comissão
Não existe percentual universal de divisão entre corretores. A divisão em partes iguais coincide com a regra que o art. 728 do Código Civil aplica quando nada foi ajustado, mas os corretores podem combinar outros critérios. Os fatores que costumam pesar na negociação:
- quem detém a autorização e se ela é com exclusividade;
- quem arcou com despesas de divulgação, fotografias ou deslocamentos;
- quem apresentou o comprador e conduziu o atendimento;
- quem ficará responsável pela organização documental até a escritura;
- as divisões internas de cada lado (imobiliária e corretor associado).
Além do percentual, é preciso definir a base de cálculo: por exemplo, se a divisão incide sobre o valor efetivamente recebido do cliente, já considerando eventual desconto concedido na negociação. Um desconto na comissão aceito por um dos corretores sem consultar o outro é causa frequente de conflito. O combinado deve prever como essas decisões serão tomadas.
Como registrar o combinado
O registro não precisa ser um contrato extenso, mas precisa ser escrito, claro e feito antes de o negócio avançar. Uma troca de mensagens ou de e-mails em que os dois confirmem os termos já é muito melhor do que nada; um termo de parceria assinado é preferível em negócios de maior valor ou em parcerias recorrentes. Itens que devem constar:
- identificação dos corretores ou imobiliárias, com o número de inscrição no CRECI;
- identificação do imóvel e, quando houver, do cliente apresentado;
- papel de cada um, conforme a divisão de trabalho combinada;
- percentual ou critério de divisão e a base de cálculo;
- como serão tratadas alterações no valor da comissão;
- quem recebe do cliente, em que prazo repassa a parte do outro e como cada um emitirá seu recibo;
- o que acontece se o negócio for desfeito ou se uma das partes desistir;
- prazo de validade da parceria para aquele imóvel ou cliente;
- regras de uso dos dados de clientes e de documentos compartilhados.
O último item tem relação com a proteção de dados pessoais: compartilhar documentos de clientes com o parceiro deve se limitar ao necessário para o negócio. O tema está em LGPD na rotina do corretor.
Comunicação com os clientes
O proprietário contratou o corretor captador; o comprador está sendo atendido pelo outro corretor. Para que a parceria funcione sem desgaste:
- o proprietário deve saber que o imóvel será apresentado por colegas e como funcionará o agendamento de visitas;
- o corretor do comprador não deve procurar o proprietário diretamente para negociar, salvo se isso estiver combinado;
- propostas devem chegar ao proprietário pelo captador, com as informações do comprador que forem necessárias para a avaliação;
- os dois corretores precisam ter a mesma versão das informações sobre o imóvel e sobre as condições aceitas pelo proprietário.
Visitas em parceria exigem combinação prévia sobre quem estará presente e quem conduz. O tema é tratado em visitas a imóveis, e a formalização da proposta em proposta de compra de imóvel.
Responsabilidade profissional
A parceria não dilui as responsabilidades individuais. O Código Civil determina que o corretor execute a mediação com diligência e prudência e preste ao cliente as informações e esclarecimentos sobre o andamento, a segurança e os riscos do negócio (art. 723). O Código de Ética estabelece que o corretor responde civil e penalmente por atos profissionais danosos ao cliente causados por imperícia, imprudência, negligência ou infrações éticas (art. 5º).
Assim, o corretor do comprador não pode repassar informações sobre o imóvel sem conferi-las, e que o captador não pode apresentar o imóvel ao parceiro com dados incompletos. Cada um responde pelo que informa.
Situações que costumam gerar conflito
- Parceria apenas verbal: semanas depois, cada corretor lembra de um percentual diferente.
- Imóvel anunciado pelo parceiro sem autorização: anunciar exige contrato escrito de mediação ou autorização escrita (Decreto nº 81.871/1978, art. 5º). O parceiro que divulga o imóvel captado por outro precisa estar coberto por essa autorização; veja regras de publicidade do corretor e autorização de venda.
- Cliente que procura o proprietário diretamente: a proteção do corretor depende do que estiver documentado, como a apresentação do cliente e as visitas realizadas.
- Desconto concedido por um dos lados: sem regra prévia, a redução da comissão vira disputa entre os parceiros.
- Atraso no repasse: prazo e forma de repasse não definidos.
Registrar o combinado, manter histórico das apresentações e visitas e comunicar mudanças por escrito resolvem a maior parte desses casos antes que se tornem conflito. O controle de contatos e retornos é tratado em controle de follow-up.
Na biblioteca de referência
- Código Civil, arts. 728 e 729: negócio com mais de um corretor e leis especiais (Legislação comentada)
- Resolução COFECI nº 326/1992: o Código de Ética Profissional dos Corretores de Imóveis comentado (Legislação comentada)
Conteúdo informativo, elaborado a partir da legislação citada. Não substitui a orientação de um advogado para um caso concreto.