Este artigo aprofunda um tema de Como se tornar corretor de imóveis.
Quem pensa em entrar na corretagem costuma perguntar quanto um corretor ganha. A pergunta mais útil é outra: como a renda do corretor se forma. Entender a origem do dinheiro, quem paga, quando ele chega e como é dividido ajuda a avaliar a profissão com realismo. As regras jurídicas da comissão (quando é devida, quem paga, exclusividade) estão no artigo comissão de corretagem de imóveis; aqui o foco é a perspectiva de carreira.
De onde vem a renda
A principal fonte de renda do corretor é a comissão de corretagem, paga pela intermediação de um negócio: venda, locação, permuta. Pelo Código Civil (art. 725), a remuneração é devida quando o corretor consegue o resultado previsto no contrato de mediação, ainda que o negócio não se efetive por arrependimento das partes.
Quando o valor não está fixado em lei nem ajustado entre as partes, o art. 724 determina que ele seja arbitrado segundo a natureza do negócio e os usos locais. Na prática, o percentual é combinado com o cliente, com base nas referências de honorários praticadas na região.
Em locação, além da intermediação, existe a administração do imóvel, que gera uma remuneração mensal enquanto o contrato estiver vigente. É uma fonte de renda mais previsível, mas que exige estrutura para acompanhar pagamentos, vistorias e manutenção.
Como a renda muda conforme o modelo de atuação
A mesma comissão chega de forma diferente ao bolso do corretor dependendo de como ele trabalha. Os modelos estão detalhados em corretor autônomo, associado ou contratado.
| Modelo | Como a renda se forma | Custos |
|---|---|---|
| Autônomo | Recebe a comissão dos negócios que intermedeia, sem divisão com empresa (salvo parcerias) | Arca com divulgação, deslocamento, ferramentas e demais despesas |
| Associado a imobiliária | Comissão partilhada com a imobiliária, nos critérios do contrato de associação | Parte da estrutura é da imobiliária; os custos assumidos por cada um dependem do contrato |
| Contratado com vínculo de emprego | Salário, que pode incluir parte fixa e comissões | Estrutura fornecida pelo empregador |
Associado. A Lei nº 6.530/1978 (art. 6º, § 3º) estabelece que, pelo contrato de associação, o corretor e a imobiliária ajustam critérios para a partilha dos resultados da atividade de corretagem. Por isso, antes de se associar, é essencial ler com atenção como a comissão será dividida, quando será repassada e quem arca com cada despesa.
Contratado. Quando há relação de emprego, a Consolidação das Leis do Trabalho (art. 457, § 1º) prevê que integram o salário a importância fixa estipulada, as gratificações legais e as comissões pagas pelo empregador.
Divisão em parcerias
Quando um negócio envolve mais de um corretor, o Código Civil (art. 728) estabelece que a remuneração será paga a todos em partes iguais, salvo ajuste em contrário. Na prática, é comum que captador e corretor que apresenta o comprador combinem outra divisão; o importante é que o combinado esteja registrado antes da negociação. Veja parcerias entre corretores.
Quando o dinheiro chega
Este é o ponto que mais surpreende quem está começando. O tempo entre o início do trabalho e o recebimento pode ser longo:
- captação do imóvel e preparação da divulgação;
- atendimento de interessados e visitas;
- proposta, contraproposta e acordo;
- assinatura do contrato entre as partes;
- pagamento da comissão, no momento combinado com quem contratou o corretor.
Em uma venda, cada etapa pode levar semanas. Quando há financiamento bancário, a conclusão depende também da análise de crédito e da documentação exigida pela instituição. Por isso, o momento do pagamento da comissão deve estar previsto por escrito desde a captação (veja autorização de venda). Para o associado, importa também o prazo de repasse pela imobiliária, que deve constar do contrato de associação.
Fatores que fazem a remuneração variar
- Região e segmento: o valor médio dos imóveis e a liquidez do mercado mudam muito entre cidades, bairros e tipos de imóvel.
- Volume de negócios: poucos negócios por ano tornam a renda muito instável.
- Modelo de atuação e percentual de divisão com imobiliária ou parceiros.
- Carteira: imóveis bem captados, com preço coerente e documentação em ordem, têm mais chance de virar negócio.
- Experiência e reputação: indicações costumam crescer com o tempo de atuação na mesma região.
- Organização: registro de contatos e acompanhamento dos clientes evitam perder negócios em andamento.
Por causa dessas variáveis, não há um valor de referência que valha para todos. Quem está avaliando a profissão deve olhar para a própria capacidade de sustentar os primeiros meses, não para médias de mercado. Veja planejamento financeiro do corretor com renda variável.
Obrigações tributárias
A comissão é rendimento tributável, e a forma de recolhimento depende de como o corretor atua e de quem paga. Um exemplo é o carnê-leão: segundo a Receita Federal, é o imposto sobre a renda mensal da pessoa física residente no Brasil recebida de outra pessoa física ou do exterior, e deve ser pago até o último dia útil do mês seguinte ao do recebimento. Quando o pagamento vem de uma empresa, quando o corretor atua como pessoa jurídica ou quando há contribuição previdenciária envolvida, as regras são outras. Antes de começar, converse com um contador para organizar a forma de atuação e o recolhimento.
O que observar antes de começar
- Se for se associar, leia o contrato de associação com atenção à partilha, aos prazos de repasse e aos custos.
- Combine por escrito, em cada negócio, o percentual, quem paga e quando.
- Registre as parcerias antes de iniciar a negociação.
- Separe as finanças da atividade das finanças pessoais desde o primeiro recebimento.
- Busque orientação contábil sobre o recolhimento de tributos.
Para a visão geral da entrada na profissão, volte ao pilar como se tornar corretor de imóveis.