Este artigo aprofunda um tema de Desenvolvimento profissional do corretor de imóveis.
A remuneração do corretor de imóveis está ligada ao resultado. Pelo art. 725 do Código Civil, a comissão é devida quando o corretor obtém o resultado previsto no contrato de mediação. O resultado são meses sem entrada de dinheiro seguidos de recebimentos concentrados, e um intervalo longo entre o trabalho feito e o pagamento. Organizar as finanças para que essa oscilação não comprometa a carreira costuma ficar para depois, e é disso que tratam as seções a seguir.
O texto não traz recomendação de investimento nem orientação tributária individual. Para impostos e contribuições, o caminho é um contador que conheça o seu modelo de atuação.
Por que a renda do corretor oscila
Entender a origem da oscilação ajuda a planejar. Os fatores mais comuns são:
- Ciclo longo do negócio. Entre a captação de um imóvel, a visita do comprador, a proposta, a assinatura do contrato e o pagamento da comissão podem passar meses. Detalhes sobre essas etapas estão em do aceite da proposta ao contrato.
- Momento do pagamento. A comissão pode ser paga no sinal, na assinatura do contrato ou na escritura, conforme o combinado. Esse ponto precisa constar por escrito, como explicado em contrato de corretagem.
- Divisão da comissão. Quem atua associado a uma imobiliária ou em parceria recebe a parte prevista no contrato ou no acordo, não o valor integral. Veja como funciona a remuneração do corretor e parcerias entre corretores.
- Negócios que não se concluem. Financiamento negado, desistência ou problema na documentação podem adiar ou cancelar um recebimento que parecia certo.
- Sazonalidade e mercado. O volume de negócios varia ao longo do ano e conforme o momento do mercado da sua região.
Separe as finanças pessoais das profissionais
O primeiro passo é simples e evita boa parte dos problemas: ter uma conta para a atividade profissional e outra para as despesas pessoais. As comissões entram na conta profissional; os custos da atividade saem dela; e uma retirada mensal definida vai para a conta pessoal.
A retirada mensal funciona como um salário que você paga a si mesmo. Em vez de gastar conforme o dinheiro entra, você define um valor compatível com a média que a atividade consegue sustentar e transfere sempre o mesmo valor, no mesmo dia. Nos meses em que a comissão é alta, o excedente fica na conta profissional e cobre os meses sem recebimento.
Para quem atua como pessoa jurídica, a separação entre o patrimônio da empresa e o do sócio é ainda mais importante e envolve regras próprias. Os modelos de atuação estão em corretor autônomo, associado ou contratado.
Levante os custos da atividade
Muitos corretores conhecem bem o valor das comissões e mal conhecem o custo de trabalhar. Faça uma lista completa, separando o que é fixo do que varia com o volume de trabalho:
| Tipo | Exemplos | Observação |
|---|---|---|
| Custos fixos | Anuidade do CRECI, telefone e internet, ferramentas por assinatura, contador, contribuição previdenciária | Existem mesmo em meses sem negócio |
| Custos variáveis | Combustível e deslocamento, estacionamento, anúncios pagos, impressões, emissão de certidões quando for o caso | Crescem com o número de captações e visitas |
| Investimento na carreira | Cursos, livros, equipamento de fotografia, eventos do setor | Planejado com antecedência, não decidido no impulso |
Os custos variáveis merecem atenção: um mês com muitas visitas e nenhum negócio fechado gasta mais do que um mês parado. Registrar quanto se gasta por captação e por visita ajuda a decidir onde investir tempo e dinheiro.
Reserva financeira
A reserva é o que permite atravessar os meses sem recebimento sem tomar decisões ruins por pressão: aceitar captações sem critério, pressionar clientes ou abandonar a profissão antes de a carteira se formar.
O tamanho adequado depende de dois números que você mesmo pode medir: o custo mensal total (pessoal e profissional) e o intervalo médio entre recebimentos na sua atuação. Quem ainda não tem histórico, como o corretor em início de carreira, não sabe esse intervalo; por isso, faz sentido começar com uma reserva mais folgada e ajustá-la quando os números reais aparecerem.
A reserva fica em aplicação de baixo risco e liquidez imediata, separada do dinheiro do dia a dia. A escolha do produto financeiro é decisão pessoal e não faz parte deste artigo.
Previsão de recebimentos
Uma previsão realista evita dois erros opostos: contar com dinheiro que ainda não existe e ignorar recebimentos que estão próximos. Mantenha uma lista dos negócios em andamento com as seguintes informações:
- imóvel e partes envolvidas;
- etapa atual (proposta aceita, contrato assinado, aguardando financiamento, aguardando escritura);
- valor da comissão e a parte que cabe a você após divisões;
- momento combinado para o pagamento;
- data provável e o que ainda pode impedir a conclusão.
Uma regra prudente é tratar como receita prevista apenas o que já tem contrato assinado e condição de pagamento definida. Negócios em fase de proposta entram na lista, mas não no orçamento. Os registros de propostas e negócios podem ficar no mesmo sistema usado para os clientes; veja CRM para corretor de imóveis.
Exemplo hipotético
Os números abaixo são apenas ilustrativos. Suponha um corretor com custo mensal total de R$ 6.000 (despesas pessoais e profissionais) que define uma retirada mensal desse valor. Em um trimestre, ele recebe uma comissão líquida de R$ 15.000 no primeiro mês e nada nos dois seguintes. Com a retirada fixa, o trimestre consome R$ 18.000; faltam R$ 3.000, que saem da reserva. Sem a retirada fixa, a tendência seria gastar mais no primeiro mês e chegar ao terceiro sem recursos. O exemplo mostra por que a retirada deve ser calculada pela média, e não pelo melhor mês.
Impostos e contribuições
A atividade gera obrigações tributárias e previdenciárias que variam conforme o modelo de atuação: autônomo, associado a imobiliária, contratado ou sócio de pessoa jurídica. Valores, prazos e forma de recolhimento devem ser confirmados com um contador e nos canais oficiais da Receita Federal. O ponto de planejamento é separar, a cada recebimento, a parte destinada a tributos, para que ela não seja gasta como se fosse renda disponível.
Registro mensal
O controle não precisa de ferramenta sofisticada. Uma planilha com quatro abas resolve a maior parte dos casos:
- Entradas: comissões recebidas, com data, negócio e valor líquido.
- Saídas: custos fixos e variáveis, com categoria.
- Previstos: a lista de negócios em andamento descrita acima.
- Resumo: saldo do mês, saldo da reserva e média de recebimentos dos últimos meses.
Reserve um horário fixo por mês para atualizar e revisar. Os números financeiros conversam com os comerciais: se a média de recebimentos cai, os indicadores comerciais costumam mostrar em que etapa do processo está o problema. A organização da semana, por sua vez, está em rotina de trabalho do corretor de imóveis.
Erros comuns
- Misturar conta pessoal e profissional e perder a noção do custo real da atividade.
- Gastar a comissão do mês bom antes de saber quando virá a próxima.
- Contar com negócios em fase de proposta como se já estivessem concluídos.
- Não combinar por escrito o momento e a forma de pagamento da comissão.
- Esquecer a parte destinada a tributos.
- Cortar todo investimento em formação nos meses fracos, quando ele costuma ser mais útil.
O planejamento financeiro é parte do desenvolvimento profissional: dá tempo para a carteira se formar e permite escolher clientes e negócios com critério. Os demais aspectos da carreira estão em desenvolvimento profissional do corretor.