Este artigo aprofunda um tema de Proposta de compra de imóvel.
Poucas negociações terminam na primeira proposta. Na maioria das vezes, o proprietário responde com outro valor, outro prazo ou outra condição, e o comprador responde de volta. Cada uma dessas respostas é uma contraproposta. Conduzir bem essa fase exige saber o que ela representa juridicamente, transmitir cada versão com precisão e manter um registro que permita, ao final, saber exatamente o que foi acordado. A estrutura da proposta inicial está em proposta de compra de imóvel.
O que é uma contraproposta
O Código Civil trata do tema na formação dos contratos. O art. 427 estabelece que a proposta obriga o proponente, se o contrário não resultar dos termos dela, da natureza do negócio ou das circunstâncias do caso. E o art. 431 determina que a aceitação fora do prazo, com adições, restrições ou modificações, importará nova proposta.
Assim, quando o proprietário responde aceitando o preço mas pedindo prazo maior para desocupar, ele não aceitou a proposta do comprador: fez uma nova proposta. Agora é o comprador quem decide se aceita, recusa ou responde com outra versão. Entender isso evita um erro frequente, que é tratar como fechado um negócio em que uma das partes ainda não concordou com a versão final.
O art. 428 também ajuda a organizar a negociação: entre outras hipóteses, a proposta deixa de ser obrigatória se, feita a pessoa ausente, a resposta não for expedida dentro do prazo dado. Por isso é útil que cada versão tenha prazo de validade.
Como estruturar cada rodada
Cada contraproposta deve ser tão clara quanto a proposta original. Uma prática simples funciona bem:
- Documento completo, não só a diferença. Envie a versão inteira atualizada, com todas as condições, e não apenas o item alterado.
- Numeração e data. Identifique cada versão (proposta 1, contraproposta 1, contraproposta 2) com data e hora.
- Destaque do que mudou. Indique, em uma linha, quais itens foram alterados em relação à versão anterior.
- Prazo de resposta. Defina até quando a versão vale.
- Assinatura ou manifestação inequívoca. Cada parte deve confirmar por escrito a versão que está oferecendo.
Exemplo hipotético de rodadas
O exemplo abaixo é hipotético e serve só para mostrar a organização do registro:
| Versão | Quem propõe | O que mudou | Validade |
|---|---|---|---|
| Proposta 1 | Comprador | Valor, sinal, financiamento e desocupação em 30 dias | 48 horas |
| Contraproposta 1 | Proprietário | Valor maior e desocupação em 60 dias | 48 horas |
| Contraproposta 2 | Comprador | Aceita o valor; pede desocupação em 45 dias | 24 horas |
| Aceite | Proprietário | Aceita a contraproposta 2 sem alterações | Não se aplica |
Com esse registro, qualquer pessoa consegue reconstruir a negociação e identificar qual versão foi aceita.
Como conduzir a negociação
- Transmita com fidelidade. O corretor leva a proposta de cada parte como ela foi feita. Resumir de forma imprecisa ou omitir uma condição é fonte de conflito depois. A forma de apresentar está em como apresentar uma proposta ao proprietário.
- Não negocie além do autorizado. O corretor não pode aceitar ou oferecer em nome de uma parte o que ela não autorizou.
- Preserve informações de cada lado. O limite máximo do comprador ou o valor mínimo aceito pelo proprietário não devem ser revelados à outra parte sem autorização.
- Mantenha as partes informadas. O art. 723 do Código Civil exige que o corretor preste ao cliente as informações sobre o andamento do negócio. Cada resposta recebida deve ser comunicada com rapidez.
- Olhe além do preço. Muitos impasses se resolvem em prazo, forma de pagamento ou itens incluídos. Veja negociação de prazo e forma de pagamento.
Quando há mais de uma proposta
Se o proprietário recebe propostas de interessados diferentes, o corretor deve apresentar todas, com isenção. O que não deve fazer é usar uma proposta, real ou não, para pressionar o outro interessado de forma indevida. Informar que existe outra proposta em análise, quando for verdade e o proprietário autorizar, é diferente de inventar concorrência.
Quando a negociação trava
Depois de algumas rodadas sem aproximação, vale parar e reavaliar com cada parte, separadamente, o que realmente importa. Às vezes o comprador aceita pagar um pouco mais se o prazo de entrega for menor; às vezes o proprietário aceita um valor menor se receber uma parcela maior à vista. Se as posições continuarem distantes, encerrar a negociação com clareza é melhor do que mantê-la indefinidamente aberta.
Do aceite ao contrato
Quando uma das partes aceita a última versão sem alterações, o acordo comercial está formado nos termos dessa versão. O passo seguinte é registrar o aceite e preparar o instrumento contratual, como explicado em do aceite da proposta ao contrato. Se houver pagamento de sinal, a natureza desse valor deve estar definida, conforme sinal e arras.
Erros comuns
- Tratar uma aceitação com ressalvas como aceite definitivo.
- Enviar só o item alterado, sem a versão completa.
- Negociar por mensagens soltas, sem consolidar a versão final.
- Deixar versões sem prazo de validade.
- Revelar o limite de uma parte à outra.
Guardar o histórico completo das versões também facilita o controle de negócios em andamento.
Conteúdo informativo, elaborado a partir da legislação citada. Não substitui a orientação de um advogado para um caso concreto.