Proposta de compra de imóvel: como estruturar e formalizar

A proposta é o ponto em que o interesse de um comprador se transforma em condições concretas: preço, forma de pagamento, prazos. É também uma das etapas em que mais surgem desentendimentos, quase sempre porque algo importante ficou combinado de forma verbal, vaga ou incompleta.

Boa parte desses problemas vem da confusão entre quatro etapas diferentes: interesse, proposta, contraproposta e contrato. Cada uma tem efeitos próprios no Código Civil, e nenhuma orientação geral substitui a análise de um advogado na redação dos contratos.

Interesse, proposta, contraproposta e contrato

Manifestação de interesse

"Gostei do apartamento, será que aceitam menos?" é uma manifestação de interesse. Ela sinaliza disposição para negociar, mas não define preço, forma de pagamento nem prazos. Serve para o corretor sondar o proprietário, nunca para ser apresentada como se fosse uma proposta.

Proposta

Proposta é a oferta com os elementos essenciais do negócio: quem compra, o que compra, por quanto e como paga. O art. 427 do Código Civil estabelece que a proposta de contrato obriga o proponente, se o contrário não resultar dos termos dela, da natureza do negócio ou das circunstâncias do caso. Ou seja, a regra é que a proposta vincula quem a faz, mas há exceções, e o efeito concreto depende do que foi escrito e das circunstâncias. Por isso a redação importa.

O art. 428 trata das situações em que a proposta deixa de ser obrigatória, por exemplo quando feita sem prazo e não aceita imediatamente pela pessoa presente, quando feita sem prazo a pessoa ausente e já decorreu tempo suficiente para a resposta, ou quando a retratação do proponente chega à outra parte antes ou junto com a própria proposta. Na prática imobiliária, o modo mais claro de evitar dúvidas é fixar na proposta um prazo de validade.

Contraproposta

Quando o proprietário responde com outro valor ou outras condições, não está aceitando. O art. 431 do Código Civil prevê que a aceitação fora do prazo, com adições, restrições ou modificações, importa nova proposta. Cada contraproposta, portanto, é uma nova oferta, que pode ser aceita, recusada ou respondida com outra. Como conduzir e registrar cada rodada está em contraproposta.

Contrato

A aceitação da proposta não transfere o imóvel. Pelo art. 108 do Código Civil, salvo disposição legal em contrário, a escritura pública é essencial à validade dos negócios que visem à transferência de direitos reais sobre imóveis de valor superior a trinta vezes o maior salário mínimo vigente no país. E, pelo art. 1.245, a propriedade se transfere entre vivos mediante o registro do título no Registro de Imóveis. Entre a proposta aceita e a escritura, é comum que as partes assinem um contrato preliminar (compromisso ou promessa de compra e venda), que formaliza as obrigações até a conclusão.

Por que formalizar a proposta por escrito

A proposta escrita:

• deixa claro para o proprietário exatamente o que está sendo oferecido;
• registra as condições que depois serão levadas ao contrato;
• evita versões diferentes da mesma conversa;
• cumpre o dever do corretor de executar a mediação com diligência e de manter o cliente informado sobre o andamento do negócio (Código Civil, art. 723).

Mensagens de aplicativo podem registrar a negociação, mas a proposta em si deve ser um documento organizado, datado e assinado pelo proponente.

O que a proposta deve conter

Condições vagas são a origem de muitos conflitos. "Sujeito a financiamento" sem prazo e sem consequência definida deixa as duas partes sem saber o que acontece se o crédito for negado. Uma redação mais segura indica o prazo para a aprovação e o que ocorre com o sinal se ela não vier.

Exemplo hipotético de condição bem definida: "O pagamento de R$ 300.000,00 será feito por meio de financiamento bancário. Caso o crédito não seja aprovado em até 45 dias da assinatura do contrato preliminar, o negócio poderá ser desfeito por qualquer das partes, com devolução integral do sinal ao comprador." Os valores e prazos são ilustrativos; a redação final deve ser feita no contrato, com orientação jurídica.

Sinal e arras: o que o Código Civil prevê

O sinal entregue na conclusão do contrato é tratado pelo Código Civil como arras (arts. 417 a 420). Em resumo: se o contrato é cumprido, o sinal é abatido do preço; se uma das partes não cumpre, a outra pode desfazer o negócio, retendo o sinal ou exigindo a devolução mais o equivalente; e, se o contrato prevê direito de arrependimento, o sinal passa a ter função apenas indenizatória.

A consequência prática é que o documento precisa dizer claramente se há ou não direito de arrependimento, porque isso muda o efeito do sinal. A explicação artigo por artigo, com a diferença entre arras confirmatórias e penitenciais, está em sinal e arras na compra de imóvel.

Como apresentar a proposta ao proprietário

Leve a proposta por escrito e apresente o contexto necessário para que o proprietário avalie: perfil do comprador, origem dos recursos, prazos e condições. O proprietário decide melhor quando entende não só o valor, mas a segurança e o cronograma do pagamento.

Apresente a proposta como ela foi feita, sem antecipar respostas do comprador nem sugerir que ele aceitaria mais do que ofereceu. O corretor intermedeia: deve informar as duas partes com fidelidade e, nos termos do art. 723 do Código Civil, prestar os esclarecimentos sobre a segurança ou o risco do negócio e sobre fatores que possam influir no resultado.

Se o proprietário não responder dentro da validade, a proposta pode perder força. Combine com o comprador antes de prorrogar o prazo e registre a prorrogação.

O passo a passo dessa conversa está em como apresentar uma proposta ao proprietário.

Contrapropostas

Cada rodada de negociação deve ficar registrada: valor, condições alteradas, data e prazo de resposta. Uma prática simples é numerar as versões e enviar a cada parte a versão completa atualizada, não apenas o item que mudou. Assim, quando houver acordo, o texto final já está consolidado.

Negociar não se resume ao preço. Prazo de desocupação, cronograma de pagamento, itens incluídos e divisão de despesas também resolvem impasses. Quem conhece a motivação e o prazo de cada parte, levantados na qualificação do comprador e na entrevista com o proprietário, encontra mais alternativas.

Quando a proposta é aceita

O aceite abre a fase de formalização. Em geral, ela inclui:

1. Verificação documental: matrícula atualizada, certidões dos vendedores e do imóvel, situação de condomínio e IPTU.
2. Contrato preliminar: pelo art. 462 do Código Civil, o contrato preliminar deve conter todos os requisitos essenciais do contrato definitivo, exceto quanto à forma. Pelo art. 463, se não houver cláusula de arrependimento, qualquer parte pode exigir a celebração do definitivo; o parágrafo único prevê que o contrato preliminar deverá ser levado ao registro competente.
3. Pagamento do sinal, conforme combinado.
4. Financiamento, quando houver: análise do imóvel e da documentação pela instituição.
5. Escritura e registro, nos termos dos arts. 108 e 1.245.

A redação do contrato preliminar e da escritura envolve questões jurídicas que variam em cada caso. O papel do corretor é acompanhar o processo, manter as partes informadas e garantir que as condições negociadas cheguem corretamente ao contrato. As etapas estão detalhadas em do aceite da proposta ao contrato e em escritura e registro.

Mais de um decisor

Do lado do comprador, a proposta deve ser assinada por quem vai assumir as obrigações. Do lado do vendedor, todos os titulares que constam na matrícula precisam concordar. Se algum vendedor for casado, o art. 1.647 do Código Civil exige, salvo no regime da separação absoluta, a autorização do cônjuge para alienar bens imóveis. Saber disso desde a autorização de venda evita surpresas no momento do aceite. A condução de negociações com várias pessoas envolvidas está em visitas com famílias e mais de um decisor.

Erros comuns

• Levar ao proprietário um valor dito em conversa, sem proposta escrita.
• Proposta sem prazo de validade.
• Condições como "sujeito a financiamento" sem prazo e sem consequência definida.
• Sinal sem definição de natureza e sem regra para devolução.
• Aceite registrado apenas em mensagem, sem consolidar as condições finais.
• Esquecer o cônjuge, de um lado ou de outro.
• Não registrar quem paga cada despesa da transação.

A proposta conecta o atendimento à conclusão do negócio. As etapas anteriores estão em atendimento ao comprador de imóveis e em visitas a imóveis; a remuneração do corretor, que também deve estar definida antes desta fase, em comissão de corretagem.

Artigos deste tema

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• Sinal e arras na compra de imóvel: noções para o corretor
• Venda de imóvel financiado: quitação, transferência e etapas

Na biblioteca de referência

• Arras (sinal) (Glossário imobiliário)

Conteúdo informativo, elaborado a partir da legislação citada. Não substitui a orientação de um advogado para um caso concreto.

Fontes e referências

• Código Civil (Lei nº 10.406/2002): arts. 108, 417 a 420 (arras), 427 a 435 (proposta e aceitação), 462 a 466 (contrato preliminar), 723, 1.245 e 1.647 (Planalto)