Este artigo aprofunda um tema de Proposta de compra de imóvel.
A proposta escrita é o ponto em que a negociação deixa de ser intenção e passa a ter condições concretas. O pilar proposta de compra de imóvel explica como estruturar o documento e as diferenças entre interesse, proposta, contraproposta e contrato. Depois de redigida, a proposta precisa ser levada ao proprietário, e a forma como a proposta é apresentada influencia a qualidade da decisão dele e a confiança das duas partes no corretor.
O papel do corretor nessa conversa
O corretor intermedeia. Ele não representa apenas o comprador nem apenas o vendedor no sentido de defender um contra o outro: seu trabalho é fazer a informação circular de forma completa e correta para que as partes decidam. O art. 723 do Código Civil obriga o corretor a executar a mediação com diligência e prudência e a prestar ao cliente, espontaneamente, todas as informações sobre o andamento do negócio. O parágrafo único acrescenta o dever de esclarecer sobre a segurança ou o risco do negócio, as alterações de valores e outros fatores que possam influir no resultado, sob pena de responder por perdas e danos.
Na apresentação de uma proposta, isso se traduz em três compromissos: apresentar todas as propostas recebidas, apresentá-las como foram feitas e explicar o que cada condição significa.
Antes de apresentar
- Proposta completa e por escrito: valor, forma de pagamento, sinal, prazos, condições (como aprovação de crédito ou venda de outro imóvel), itens que permanecem e validade da proposta. Uma proposta incompleta gera perguntas que você não poderá responder na hora.
- Dados do comprador conferidos: o que você sabe da capacidade de pagamento, se há crédito pré-aprovado, se o FGTS será usado, se depende de vender outro imóvel. Tudo isso vem da qualificação.
- Comparação com o mercado: imóveis semelhantes à venda, negócios fechados na região quando houver informação disponível, tempo de exposição do imóvel. A base dessa análise está em preço de mercado de imóveis.
- Autorização vigente: confirme que a autorização de venda está em vigor e se o preço autorizado mudou.
- Quem decide: se o imóvel tem mais de um titular, ou se há cônjuge que precisa participar, combine a apresentação com todos os que decidem.
Como apresentar
Sempre que possível, apresente a proposta em uma conversa (presencial, por vídeo ou por telefone) e, em seguida, envie o documento por escrito. Mandar apenas o arquivo por mensagem tende a reduzir a proposta a um número, e o proprietário reage ao valor sem considerar o restante.
Uma ordem que funciona bem:
- Quem é o comprador, no que for pertinente à decisão: se compra para morar ou investir, se já tem os recursos ou depende de financiamento. Compartilhe apenas o necessário; dados pessoais do comprador não devem circular sem finalidade.
- As condições completas: valor, sinal, forma e cronograma de pagamento, prazos e condições.
- O que cada condição significa na prática: por exemplo, quanto tempo costuma levar uma aprovação de crédito, o que acontece se ela não sair, quando o proprietário recebe cada parcela.
- A comparação com o mercado: onde a proposta se situa em relação a imóveis semelhantes, com os dados que você reuniu.
- Os riscos e pontos de atenção da proposta, sem minimizar nem exagerar.
- O prazo de validade e a pergunta sobre como o proprietário prefere responder.
Isenção na apresentação
A credibilidade do corretor depende de as duas partes confiarem que ele transmite a informação com fidelidade. Alguns cuidados:
- não omita propostas, mesmo as que você considera baixas: a decisão de recusar é do proprietário;
- não revele ao proprietário quanto o comprador estaria disposto a pagar além do que ofereceu, nem ao comprador o mínimo que o proprietário aceitaria;
- não invente outros interessados nem prazos artificiais para acelerar a decisão;
- não desqualifique a proposta nem o comprador para justificar uma contraproposta;
- havendo mais de uma proposta, apresente todas, com as condições de cada uma.
Quando o proprietário pede a sua opinião
É comum o proprietário perguntar: "Você aceitaria?". O corretor pode e deve dar uma opinião, desde que fundamentada e apresentada como tal. Separe o que são dados (imóveis comparáveis, tempo de exposição, número de visitas e propostas recebidas) do que é avaliação sua. Uma resposta como "Pelos imóveis semelhantes vendidos e pelo número de visitas dos últimos dois meses, a proposta está dentro da faixa de mercado; a condição que mais pesa contra é o prazo do financiamento" ajuda mais do que "é uma boa proposta, aceite". Quando a conversa envolve revisão de preço, os cuidados estão em como conversar com o proprietário sobre preço.
As respostas possíveis
- Aceite: registre por escrito e siga para as etapas descritas em do aceite da proposta ao contrato.
- Recusa: registre o motivo, se o proprietário quiser informar, e comunique o comprador sem acrescentar opiniões.
- Contraproposta: formalize as novas condições por escrito antes de levá-las ao comprador. A condução das rodadas está em contraproposta.
- Pedido de prazo: combine uma data dentro da validade da proposta e avise o comprador.
Se a proposta envolver sinal, explique ao proprietário o que foi previsto sobre ele; as regras gerais estão em sinal e arras na compra de imóvel.
Levar a resposta ao comprador
A resposta deve chegar ao comprador com a mesma fidelidade: rápido, por escrito e sem interpretação acrescentada. Se o proprietário recusou, não sugira ao comprador valores que o proprietário não indicou. Se houve contraproposta, apresente as condições completas e o prazo de resposta.
O que registrar
Ao final de cada rodada, anote no histórico do negócio:
- data e hora da apresentação e quem participou;
- a proposta apresentada (o documento ou a referência a ele);
- a resposta e as condições alteradas;
- os próximos passos e prazos combinados.
Esse registro é útil para o acompanhamento e para demonstrar, se necessário, como a negociação foi conduzida. A organização dos retornos está em controle de follow-up.
Erros comuns
- Enviar só o valor por mensagem, sem as demais condições.
- Apresentar a proposta a apenas um dos titulares quando a decisão é de mais de um.
- Antecipar ao proprietário que o comprador "sobe um pouco mais".
- Segurar uma proposta enquanto espera outra melhor.
- Deixar a resposta do proprietário só na conversa verbal, sem registro.
Apresentar bem uma proposta não significa convencer o proprietário a aceitá-la. Significa dar a ele as condições para decidir com informação completa, e fazer o mesmo pelo comprador quando a resposta voltar.