Este artigo aprofunda um tema de Rotina de trabalho do corretor de imóveis.
Todo corretor investe tempo e, muitas vezes, dinheiro para gerar contatos: anúncios em portais, publicações em redes sociais, placas, relacionamento com clientes antigos, prospecção em uma região. Sem saber de onde vêm os clientes que realmente compram, vendem ou alugam, fica impossível decidir onde investir mais e onde investir menos. O primeiro passo é registrar a origem de forma confiável. Os cálculos de conversão por origem estão em indicadores comerciais do corretor.
Origem e canal não são a mesma coisa
Um erro comum é confundir a origem do contato com o canal pelo qual ele chegou. O WhatsApp, o telefone e o e-mail são canais. A origem é o que levou a pessoa a procurar você: o anúncio no portal, a placa no imóvel, a indicação de um cliente. Registrar "WhatsApp" como origem não ajuda a decidir nada, porque quase todos os contatos chegam por ele.
Defina categorias antes de começar
As categorias precisam ser poucas, claras e usadas sempre do mesmo jeito. Uma lista inicial que costuma funcionar:
| Categoria | Exemplos |
|---|---|
| Portal imobiliário | Anúncio em portal de imóveis (registre qual portal) |
| Anúncio pago | Anúncio em rede social ou buscador |
| Redes sociais | Publicação ou perfil, sem anúncio pago |
| Busca e perfil no Google | Site próprio, perfil da empresa no Google |
| Placa | Placa ou faixa no imóvel |
| Indicação de cliente | Cliente atendido anteriormente que indicou |
| Indicação de parceiro | Outro corretor, síndico, profissional da região |
| Cliente antigo | Pessoa já atendida que voltou a procurar |
| Prospecção ativa | Contato iniciado pelo corretor |
Se o seu trabalho tiver fontes específicas, como plantões de lançamento, inclua a categoria. Evite criar categorias novas a cada mês: isso impede a comparação ao longo do tempo.
Registre no primeiro contato
A origem deve ser registrada no momento em que o contato chega, no cadastro do cliente (veja CRM para corretor de imóveis). Depois, ninguém lembra. Três fontes de informação ajudam:
- A própria mensagem: portais e formulários costumam identificar o anúncio de origem.
- A pergunta direta: no primeiro contato, pergunte com naturalidade como a pessoa chegou até você.
- O meio de contato exclusivo: um número, formulário ou link diferente para cada origem principal facilita a identificação.
Links identificáveis
Quando você divulga um link do seu site em vários lugares, é possível acrescentar ao endereço parâmetros que identificam a origem do clique, recurso reconhecido pelas ferramentas de análise de acesso. Assim, um link publicado na biografia de uma rede social e o mesmo link enviado em uma campanha aparecem separados nos relatórios. Mantenha um padrão de nomes para esses parâmetros, como faria com as categorias. Veja site próprio para corretor.
Indicações merecem registro detalhado
Nas indicações, registre quem indicou, além da categoria. Isso permite agradecer a quem indicou e entender quais relacionamentos geram mais oportunidades. Como envolve dados de terceiros, registre apenas o necessário para essa finalidade (veja LGPD na rotina do corretor).
Cuidados na atribuição
- Mais de uma origem: a pessoa viu a placa, pesquisou seu nome e chegou pelo portal. Defina uma regra (por exemplo, registrar a origem que o cliente declarar como decisiva) e anote as demais em observação.
- Resposta imprecisa: "vi na internet" não é suficiente. Pergunte onde.
- Campo vazio: contatos sem origem distorcem a análise. Trate como pendência do cadastro.
- Proprietários também têm origem: registre de onde vêm as captações, além dos compradores. Veja prospecção de proprietários.
Como usar os dados
Uma vez por mês, conte por origem quantos contatos chegaram, quantos foram qualificados, quantos visitaram, quantos fizeram proposta e quantos fecharam. Algumas leituras comuns:
- uma origem com muitos contatos e poucas visitas pode indicar anúncio com informação incompleta ou público fora do perfil;
- uma origem com poucos contatos e boa taxa de fechamento pode merecer mais atenção;
- origens ligadas a relacionamento costumam levar mais tempo para mostrar resultado.
Evite decisões precipitadas com poucos dados. Negócios imobiliários têm ciclos longos, e um mês pode não representar o comportamento de uma origem. Compare períodos maiores e observe a tendência.
Exemplo de leitura trimestral
Os números abaixo são hipotéticos e servem apenas para mostrar como a comparação funciona:
| Origem | Contatos | Visitas | Propostas | Negócios |
|---|---|---|---|---|
| Portal imobiliário | 120 | 18 | 4 | 1 |
| Indicação de cliente | 14 | 8 | 4 | 2 |
| Placa | 25 | 9 | 2 | 1 |
| Redes sociais | 40 | 5 | 1 | 0 |
Nesse exemplo, o portal traz o maior volume, mas as indicações têm proporção muito maior de visitas e propostas. A leitura não é "abandonar o portal", e sim entender o papel de cada origem: o portal sustenta o volume, as indicações sustentam a conversão. A decisão de onde investir mais tempo depende também do custo de cada origem e da sua capacidade de atendimento.
Origens que dependem de você
Várias origens são construídas pelo trabalho contínuo do corretor. Veja perfil da empresa no Google, portais imobiliários, redes sociais do corretor e pós-venda, que alimenta indicações e clientes antigos. A análise das origens faz parte da rotina descrita em rotina de trabalho do corretor de imóveis.