Este artigo aprofunda um tema de Comissão de corretagem de imóveis.
Na venda de imóveis na planta, a comissão de corretagem tem uma particularidade que gerou muita discussão nos tribunais: é comum que o contrato transfira ao comprador o pagamento da comissão do corretor que atuou na venda da incorporadora. O Superior Tribunal de Justiça (STJ) definiu os parâmetros dessa prática em julgamento de recursos repetitivos, o Tema 938, e essas teses têm consequências diretas no atendimento. O funcionamento do segmento está em corretagem em lançamentos, e as regras gerais da comissão em comissão de corretagem de imóveis.
A regra geral: quem contrata paga
No contrato de corretagem (Código Civil, arts. 722 a 729), a remuneração é paga, em regra, por quem contratou o corretor. Nos lançamentos, quem estrutura a venda é a incorporadora. A questão é se o contrato de compra pode atribuir ao comprador o pagamento dessa comissão. Os detalhes do contrato estão em contrato de corretagem.
O que o STJ decidiu no Tema 938
Segundo a página oficial do STJ, as teses firmadas no Tema 938 são:
- Validade da transferência ao comprador: é válida a cláusula contratual que transfere ao promitente-comprador a obrigação de pagar a comissão de corretagem nos contratos de promessa de compra e venda de unidade autônoma em regime de incorporação imobiliária, desde que previamente informado o preço total da aquisição da unidade autônoma, com o destaque do valor da comissão de corretagem.
- SATI: é abusiva a cobrança, pelo promitente-vendedor, do serviço de assessoria técnico-imobiliária (SATI), ou atividade congênere, vinculado à celebração da promessa de compra e venda.
- Prescrição: incide a prescrição trienal sobre a pretensão de restituição dos valores pagos a título de comissão de corretagem ou de SATI.
As teses tratam de promessa de compra e venda de unidade em incorporação imobiliária. A aplicação a um caso concreto depende dos documentos e das circunstâncias, e é matéria para orientação jurídica.
O que isso muda no atendimento
O ponto decisivo é a informação prévia. Para que a transferência ao comprador seja válida, o comprador precisa conhecer, antes de assinar, o preço total da unidade e o valor da comissão destacado. No plantão ou no atendimento, isso se traduz em alguns cuidados:
- Apresente o preço total: a soma do que o comprador vai pagar à incorporadora e do que vai pagar a título de corretagem, sem separar a comissão como se fosse um custo surpresa.
- Destaque o valor da comissão: o comprador deve saber quanto do preço total corresponde à corretagem.
- Faça isso antes da assinatura: na proposta, na simulação e na tabela entregue ao cliente, e não apenas no momento do contrato.
- Guarde o registro: proposta assinada, simulação e documentos entregues. Veja organização documental.
- Não cobre SATI: o STJ considerou abusiva a cobrança desse serviço vinculado à promessa de compra e venda.
Como apresentar na prática
Um exemplo hipotético de apresentação clara, apenas para ilustrar a estrutura:
| Item | Valor (exemplo hipotético) |
|---|---|
| Preço da unidade pago à incorporadora | R$ 485.000,00 |
| Comissão de corretagem (destacada) | R$ 15.000,00 |
| Preço total da aquisição | R$ 500.000,00 |
Os números são ilustrativos e não representam percentual de mercado. O formato e os valores reais são definidos pela incorporadora e pelo contrato.
Divisão da comissão entre os profissionais
Nos lançamentos, a comissão costuma ser dividida entre corretores, gerentes e imobiliárias, conforme regras da incorporadora ou da imobiliária responsável pelas vendas. Essas regras precisam estar por escrito e ser conhecidas antes de o corretor começar a atender. Veja parcerias entre corretores e contrato de associação.
Publicidade de lançamentos
Anúncios de unidades em incorporação devem mencionar o número de registro da incorporação no Registro de Imóveis (Lei nº 6.530/1978, art. 20, V), e a Lei nº 4.591/1964 (art. 32) só permite ao incorporador alienar as frações após o registro do memorial de incorporação. Veja regras de publicidade do corretor.
Perguntas que o comprador costuma fazer
- "Por que estou pagando a comissão se quem contratou o corretor foi a incorporadora?" Explique que a transferência ao comprador é permitida pelo entendimento do STJ, desde que o preço total e o valor da comissão tenham sido informados previamente e com destaque, e mostre onde isso consta na proposta.
- "A comissão faz parte do preço do imóvel?" Mostre a composição: o preço total da aquisição é a soma do valor pago à incorporadora e do valor da corretagem.
- "Posso negociar a comissão?" Depende da política da incorporadora e da imobiliária. Não prometa desconto que não pode garantir.
- "Se eu desistir, recebo de volta?" A resposta depende do contrato e da situação concreta. Oriente o comprador a ler as cláusulas de desistência e, se necessário, buscar orientação jurídica.
Erros comuns
- informar apenas o valor da unidade e apresentar a comissão depois, como cobrança adicional;
- chamar a comissão de "taxa" ou "assessoria" para disfarçar sua natureza;
- cobrar SATI ou serviço congênere vinculado à promessa de compra e venda;
- não guardar a prova de que o comprador foi informado antes da assinatura.
Na biblioteca de referência
- Distrato (Glossário imobiliário)
- Incorporação imobiliária (Glossário imobiliário)
Conteúdo informativo, elaborado a partir da legislação citada. Não substitui a orientação de um advogado para um caso concreto.