Este artigo aprofunda um tema de Captação de imóveis.
Depois que o imóvel é captado e anunciado, o proprietário passa a depender do corretor para saber o que está acontecendo. Quando o retorno falha, a confiança se desgasta rapidamente: o proprietário começa a cobrar notícias, desconfia da divulgação e fica mais resistente a qualquer sugestão, inclusive de revisão de preço.
Organizar esse retorno completa a etapa final do processo descrito em captação de imóveis.
Um dever, não uma cortesia
O Código Civil (art. 723) determina que o corretor execute a mediação com diligência e prudência e preste ao cliente, espontaneamente, todas as informações sobre o andamento do negócio. O parágrafo único acrescenta o dever de esclarecer sobre a segurança ou o risco do negócio, as alterações de valores e outros fatores que possam influir nos resultados. Informar o proprietário, portanto, faz parte do próprio serviço.
Combine antes de começar
A forma do retorno deve ser combinada na captação, junto com as demais condições. Defina:
- Canal: mensagem, e-mail, ligação ou reunião.
- Frequência: após cada visita, semanal, quinzenal ou mensal, conforme o ritmo do imóvel.
- Destinatários: todos os proprietários ou apenas um, com a concordância dos demais.
- Conteúdo mínimo: o que sempre constará do retorno.
Essa combinação faz parte da apresentação dos serviços ao proprietário.
Retorno após cada visita
Depois de uma visita, informe ao proprietário, de preferência no mesmo dia:
- que a visita aconteceu, em que data e horário;
- o perfil do interessado, em termos gerais (por exemplo: família procurando o primeiro imóvel, investidor, pessoa que precisa vender outro imóvel antes);
- o que chamou atenção positivamente;
- as objeções ou dúvidas levantadas;
- o próximo passo previsto, se houver.
Esse retorno depende do que foi anotado logo após a visita; veja o que registrar depois da visita.
Dados do interessado
O proprietário precisa saber como o imóvel foi recebido, não quem é o interessado. Informações como nome, telefone, renda ou situação financeira do comprador são dados pessoais e não devem ser repassadas sem necessidade. A Lei Geral de Proteção de Dados (art. 6º) exige que o tratamento de dados se limite ao necessário para a finalidade. Quando houver proposta, os dados que o proprietário precisa conhecer para decidir são apresentados com ela.
Exemplo de retorno após visita
O exemplo abaixo é hipotético e serve apenas para mostrar o nível de detalhe esperado:
Visita realizada hoje às 10h. Casal com dois filhos, procurando imóvel para morar, financiamento em análise. Gostaram da sala e da posição do sol. Acharam a cozinha pequena e perguntaram sobre o valor do condomínio, que consideraram alto para o padrão do prédio. Pediram a planta para avaliar uma reforma na cozinha. Envio a planta amanhã e retorno com a resposta deles até sexta-feira.
Em poucas linhas, o proprietário sabe quem visitou, o que agradou, o que pesou contra e o que acontece a seguir.
Frequência conforme a fase
| Fase | Retorno recomendado |
|---|---|
| Primeiras semanas de divulgação | Após cada visita e um resumo semanal, porque o proprietário está atento à reação do mercado |
| Divulgação estável | Após cada visita e relatório quinzenal ou mensal |
| Proposta em análise | Contato a cada movimento da negociação, até a decisão |
| Negócio aceito, documentação em andamento | Atualização a cada etapa (certidões, aprovação de crédito, contrato, escritura) |
A frequência é uma referência, não uma regra. O que importa é cumprir o que foi combinado e nunca deixar um fato relevante sem comunicação.
Relatório periódico
Além do retorno pontual, um relatório em intervalos fixos dá ao proprietário uma visão do conjunto. Um modelo simples:
| Seção | Conteúdo |
|---|---|
| Divulgação | Onde o imóvel está anunciado e o que mudou no período |
| Interesse | Número de contatos recebidos e de visitas realizadas |
| Percepção | Pontos positivos e objeções mais frequentes |
| Propostas | Propostas recebidas e situação de cada uma |
| Mercado | Imóveis concorrentes anunciados, vendidos ou com preço alterado |
| Próximos passos | O que será feito no próximo período e, se for o caso, recomendações |
Use números que você consegue comprovar. Se um portal não informa a quantidade de visualizações, não estime.
Quando não há interesse
Períodos sem contatos ou visitas também precisam ser informados. O silêncio do corretor é interpretado como falta de trabalho. Informe o que foi feito, compare com imóveis semelhantes e, se os dados indicarem, proponha ajustes de divulgação ou de preço. A condução dessa conversa está em revisão de preço durante a comercialização.
Propostas
Propostas não esperam o relatório periódico: devem ser apresentadas ao proprietário assim que recebidas, por escrito, com o contexto necessário para a decisão. O procedimento está em como apresentar uma proposta ao proprietário.
Tom e forma
- Seja factual: o que aconteceu, o que foi dito, o que será feito.
- Não minimize objeções nem exagere o interesse.
- Escreva de forma que o proprietário possa repassar a outro decisor sem precisar explicar.
- Quando houver uma recomendação, diga em que dado ela se apoia.
Registro do que foi comunicado
Guarde uma cópia de cada retorno e relatório na ficha do imóvel. O histórico mostra o trabalho realizado, apoia conversas difíceis e ajuda a esclarecer qualquer divergência futura sobre o que foi informado e quando. Veja organização da carteira de imóveis.
Erros comuns
- Dar retorno apenas quando há boa notícia.
- Repassar dados pessoais dos interessados sem necessidade.
- Prometer frequência de retorno que não será cumprida.
- Enviar relatório genérico, igual para todos os imóveis.
- Esperar o proprietário cobrar para informar.