Este artigo aprofunda um tema de Preço de mercado.
Nem todo imóvel entra no mercado pelo preço sugerido pelo corretor. Muitas vezes o proprietário prefere testar um valor mais alto, e essa escolha é dele. O trabalho do corretor, a partir daí, é acompanhar a resposta do mercado com método, para que a eventual revisão seja uma decisão baseada em dados e não em desgaste.
A conversa em si, com objeções frequentes e um exemplo, está em como conversar com o proprietário sobre preço. Antes e depois dessa conversa há quatro etapas: o acompanhamento do período, o momento certo, as alternativas e a formalização. O método de pesquisa que sustenta a faixa de preço está no pilar preço de mercado.
Combine a revisão já na captação
A revisão fica muito mais simples quando foi prevista desde o início. Ao aceitar anunciar acima da faixa sugerida, registre com o proprietário:
- o preço autorizado e a faixa que a pesquisa indicou;
- um período de observação, definido conforme o segmento e a liquidez da região;
- quais indicadores serão acompanhados nesse período;
- que, ao final, os dois vão analisar os números e decidir juntos.
Esse combinado pode constar de forma simples na comunicação com o proprietário e, quando fizer sentido, no próprio documento de autorização de venda.
O que acompanhar durante o período
A revisão precisa de números. Mantenha um registro semanal ou quinzenal com:
| Indicador | O que sugere |
|---|---|
| Consultas sobre o anúncio | Se o imóvel desperta interesse no preço pedido |
| Visitas realizadas | Se o interesse se converte em intenção de conhecer |
| Comentários dos visitantes | Se o preço aparece como obstáculo e em comparação com quais imóveis |
| Propostas recebidas e valores | Onde o mercado está disposto a fechar |
| Movimento da concorrência | Imóveis semelhantes vendidos, retirados ou anunciados no período |
Os comentários dos visitantes devem ser anotados logo após cada visita, como descrito em o que registrar depois da visita. São eles que dão contexto aos números. Os cálculos de conversão entre etapas estão em indicadores comerciais do corretor.
Como interpretar os sinais
- Poucas consultas: o anúncio não está chamando atenção. Pode ser preço, mas também pode ser apresentação ou exposição.
- Consultas sem visitas: os interessados comparam e desistem antes de conhecer. O preço costuma estar no centro dessa desistência.
- Visitas sem propostas: o imóvel não entrega o que o preço promete, na percepção de quem visitou.
- Propostas recorrentes na mesma faixa: o mercado está indicando um valor. Várias propostas próximas entre si são informação, não coincidência.
Antes de atribuir tudo ao preço, confira a divulgação. Fotos, descrição, presença nos canais certos e facilidade para agendar visita também interferem. Veja fotografia de imóveis com celular e descrição de imóveis em anúncios.
Quando propor a revisão
Não existe prazo fixo que sirva para todos os imóveis. Imóveis de maior liquidez dão sinais mais rápidos; imóveis de alto padrão ou muito específicos levam mais tempo para formar uma amostra de interessados. Alguns critérios ajudam:
- o período combinado na captação terminou;
- há número suficiente de consultas e visitas para que a falta de propostas tenha significado;
- a concorrência mudou de forma relevante desde a pesquisa inicial;
- surgiram propostas consistentes abaixo do pedido.
Propor revisão cedo demais, sem dados, desgasta a relação. Esperar demais também tem custo: o anúncio envelhece, aparece repetidamente para os mesmos compradores e passa a ser visto como imóvel que "não vende".
Alternativas ao corte de preço
Revisão não significa apenas redução. Dependendo do que os dados mostram, há outras opções que podem ser apresentadas ao proprietário, isoladas ou combinadas:
- Ajuste de preço para dentro da faixa indicada pela pesquisa atualizada.
- Novas condições de pagamento: aceitar financiamento, uso de FGTS, parte parcelada ou permuta, quando compatível com o objetivo do proprietário.
- Melhora da apresentação: pequenos reparos, pintura, organização do imóvel para visitas, novas fotos.
- Ampliação da divulgação: novos canais, parcerias com outros corretores.
- Pausa na comercialização: em alguns casos, retirar o imóvel por um período e voltar com nova apresentação é preferível a reduções sucessivas.
Evite reduções pequenas e repetidas. Cada pequena redução comunica ao mercado que o preço ainda pode cair, e o comprador tende a esperar a próxima. Uma revisão bem fundamentada, de uma vez, costuma funcionar melhor do que várias tentativas.
Como apresentar a revisão
- Mostre o que foi feito no período: canais de divulgação, consultas, visitas, comentários e propostas.
- Atualize a pesquisa de imóveis comparáveis com o que mudou desde a captação.
- Apresente as alternativas e o efeito provável de cada uma.
- Registre a decisão do proprietário, qualquer que seja.
O Código Civil (art. 723, parágrafo único) exige que o corretor esclareça o cliente sobre as alterações de valores e outros fatores que possam influir no resultado. Manter o proprietário informado sobre o que o mercado está mostrando é cumprimento desse dever, e não pressão. A decisão final continua sendo dele.
Formalize antes de alterar o anúncio
O Decreto nº 81.871/1978 (art. 5º) condiciona o anúncio à existência de contrato escrito de mediação ou autorização escrita do proprietário. Se o preço muda, a autorização precisa refletir o novo valor antes que ele apareça na divulgação. Para isso:
- registre o novo preço e as novas condições por escrito, com a concordância do proprietário;
- atualize todos os canais ao mesmo tempo, para evitar preços diferentes circulando;
- avise corretores parceiros que trabalham o imóvel;
- comunique os interessados que já visitaram, quando a mudança puder reabrir a negociação.
Depois da revisão, um novo período de acompanhamento começa. Os relatórios ao proprietário continuam, como descrito em retorno ao proprietário.
Erros comuns
- Aceitar anunciar acima do mercado sem combinar período de observação.
- Propor redução sem apresentar números do período.
- Atribuir ao preço um problema de apresentação ou de divulgação.
- Fazer reduções pequenas e frequentes.
- Alterar o anúncio antes de formalizar o novo valor com o proprietário.
- Esquecer de atualizar parceiros e portais, deixando preços diferentes na internet.