Este artigo aprofunda um tema de Desenvolvimento profissional do corretor de imóveis.
Vender imóveis em lançamento é um segmento com dinâmica própria. O produto ainda não existe ou está em construção, o vendedor é uma empresa, o preço segue uma tabela e o negócio se apoia em documentos que o comprador de imóvel usado raramente vê. Para muitos corretores, os lançamentos são a porta de entrada na profissão; para outros, uma especialização de longo prazo. A visão geral dos caminhos da carreira está em desenvolvimento profissional do corretor. Veja também especialização por tipo de imóvel e segmento.
O que é uma incorporação imobiliária
A Lei nº 4.591/1964 define a incorporação imobiliária como a atividade exercida com o intuito de promover e realizar a construção, para alienação total ou parcial, de edificações ou conjunto de edificações compostas de unidades autônomas (art. 28, parágrafo único). O incorporador é quem compromete ou efetiva a venda das frações ideais de terreno vinculadas às futuras unidades e coordena a incorporação, responsabilizando-se pela entrega das obras (art. 29).
O memorial de incorporação registrado
O ponto central para o corretor: pelo art. 32 da Lei nº 4.591/1964, o incorporador somente pode alienar ou onerar as frações ideais correspondentes às futuras unidades após o registro, no registro de imóveis competente, do memorial de incorporação. Isso significa que, antes de oferecer uma unidade, o corretor deve saber se o memorial está registrado e qual é o número desse registro.
A regulamentação da profissão reforça esse cuidado: a Lei nº 6.530/1978 (art. 20, V) veda ao corretor anunciar imóvel loteado ou em condomínio sem mencionar o número de registro do loteamento ou da incorporação no Registro de Imóveis. Os detalhes de anúncio estão em regras de publicidade do corretor.
Como o corretor se relaciona com a incorporadora
A forma de atuação varia de empresa para empresa. Os arranjos mais comuns são:
- Imobiliária ou equipe de vendas contratada pela incorporadora: o corretor atua vinculado a essa estrutura, em plantões e eventos de lançamento.
- Venda por imobiliárias parceiras: a incorporadora abre a comercialização para várias imobiliárias, com regras de cadastro de clientes e divisão de comissão.
- Corretor autônomo cadastrado: algumas empresas permitem que corretores independentes apresentem clientes, seguindo as regras de cadastro e atendimento da incorporadora.
Em qualquer arranjo, leia as regras por escrito antes de começar: como o cliente é cadastrado, quanto tempo o cadastro vale, como a comissão é dividida e quando é paga. Questões de modelo de atuação estão em corretor autônomo, associado ou contratado, e a comissão nesse segmento em comissão em lançamentos imobiliários.
O que o corretor precisa dominar
| Tema | Por que importa |
|---|---|
| Memorial de incorporação e registro | Sem registro, a unidade não pode ser alienada (Lei nº 4.591/1964, art. 32) |
| Projeto e memorial descritivo | Define área, acabamentos e áreas comuns que serão entregues |
| Tabela de vendas e fluxo de pagamento | Entrada, parcelas durante a obra, chaves e saldo financiado |
| Prazo de entrega e condições contratuais | Informação que o comprador vai cobrar ao longo da obra |
| Financiamento na entrega das chaves | O saldo costuma depender de crédito aprovado no futuro. Veja financiamento imobiliário |
| Custos além do preço | Tributos, registro e despesas de condomínio a partir da entrega |
O atendimento no plantão
O plantão de vendas reúne muitos interessados em pouco tempo, e a pressão por resultado pode levar a atalhos. Alguns cuidados preservam o comprador e o corretor:
- Qualifique antes de simular: entenda renda, recursos e prazos. Veja qualificação do comprador.
- Simule com números realistas: deixe claro que condições de financiamento futuras dependem de aprovação e das regras vigentes na época.
- Mostre o que está registrado: número do registro da incorporação, memorial descritivo e contrato padrão.
- Não prometa o que depende da incorporadora: prazo de obra, valorização ou mudanças no projeto.
- Registre o atendimento: cadastro do cliente, unidades apresentadas, condições informadas. Veja CRM para corretor.
O que explicar ao comprador sobre os riscos de comprar na planta
Informar com clareza é dever do corretor (Código Civil, art. 723) e protege a relação com o comprador ao longo de toda a obra. Alguns pontos merecem explicação direta:
- Prazo de entrega: qual é o prazo previsto no contrato, se há prazo de tolerância e o que o contrato prevê em caso de atraso.
- Saldo na entrega das chaves: o financiamento do saldo depende de análise de crédito no futuro, com as regras e condições vigentes naquela época.
- Correção das parcelas: se e como as parcelas pagas durante a obra são corrigidas.
- Custos posteriores: tributos e registro na transferência, condomínio a partir da entrega e eventuais custos de instalação.
- Diferença entre o decorado e o entregue: o que vale é o memorial descritivo, não o mobiliário do apartamento modelo.
Quando o comprador tiver dúvidas sobre cláusulas do contrato, oriente-o a buscar análise jurídica própria. O corretor informa, mas não substitui o advogado.
Antes de aceitar trabalhar com uma incorporadora
- confirme que o memorial de incorporação do empreendimento está registrado e anote o número;
- peça por escrito as regras de cadastro de clientes, prazo de validade do cadastro e divisão da comissão;
- pergunte quando e como a comissão é paga e quem a paga;
- verifique se o material de divulgação fornecido contém as informações obrigatórias;
- entenda quem responde às dúvidas técnicas e contratuais dos compradores.
Diferenças em relação à venda de imóvel usado
- O vendedor é uma empresa com regras próprias de comercialização, e não uma pessoa física.
- O preço segue tabela; a margem de negociação, quando existe, é definida pela incorporadora.
- O comprador paga durante a obra e só recebe o imóvel no futuro, o que exige informação cuidadosa sobre prazos e riscos.
- O contrato é padronizado; o corretor deve conhecer suas cláusulas principais para responder dúvidas, sem substituir a orientação jurídica do comprador.
Lançamentos como etapa da carreira
Muitos corretores começam em lançamentos porque o fluxo de clientes é organizado pela incorporadora e há treinamento sobre o produto. É um bom ambiente para aprender atendimento e negociação. O ponto de atenção é que, em geral, o corretor não constrói a própria carteira de proprietários nesse modelo. Quem pretende atuar depois com imóveis usados deve, desde cedo, desenvolver também a captação. Veja captação de imóveis.
Na biblioteca de referência
- Fração ideal (Glossário imobiliário)
- Incorporação imobiliária (Glossário imobiliário)
- Memorial descritivo (Glossário imobiliário)
- Patrimônio de afetação (Glossário imobiliário)