Este artigo aprofunda um tema de Captação de imóveis.
A primeira conversa com o proprietário define o restante da captação. É nela que o corretor descobre por que o imóvel está à venda, quem decide, em que situação está a documentação e o que o proprietário espera do preço e do trabalho de intermediação. Quem pula essa etapa e vai direto ao valor costuma descobrir os problemas tarde, quando já existe um comprador interessado.
A seguir, o roteiro dessa entrevista, bloco por bloco. A visão geral do processo, da origem das oportunidades à exclusividade, está no artigo sobre captação de imóveis.
Entrevista e visita de captação não são a mesma coisa
A entrevista pode acontecer por telefone, por vídeo ou no próprio imóvel, e tem como objetivo entender a situação do proprietário e do negócio. A visita de captação é o levantamento das características físicas do imóvel. Muitas vezes as duas acontecem no mesmo encontro, mas convém tratá-las como etapas distintas: primeiro entender, depois medir, fotografar e descrever.
Antes da conversa
- Verifique se o imóvel já aparece anunciado, por quem, há quanto tempo e por qual valor.
- Conheça a região: imóveis semelhantes à venda e negócios recentes de que você tenha notícia.
- Combine a conversa, sempre que possível, com todos os que decidem sobre a venda.
- Leve o roteiro escrito. Ele evita esquecer perguntas importantes quando a conversa toma outro rumo.
Roteiro da entrevista
1. Motivação e prazo
- Por que o imóvel está à venda?
- Existe prazo para vender? O que acontece se a venda demorar?
- A venda depende da compra de outro imóvel ou de outro acontecimento?
- O que pretende fazer com o valor recebido?
A motivação explica o comportamento do proprietário na negociação. Quem precisa do dinheiro para comprar outro imóvel tem prazo e costuma ser mais flexível; quem está apenas testando o mercado tende a resistir a ajustes de preço. Nenhuma das situações é um problema, desde que o corretor saiba com qual delas está lidando.
2. Titularidade e decisores
- Quem consta como proprietário na matrícula?
- Algum dos proprietários é casado ou vive em união estável? Qual o regime de bens?
- Há herdeiros, inventário em andamento ou imóvel em nome de pessoa falecida?
- O imóvel pertence a uma empresa? Quem tem poderes para representá-la?
- Algum titular mora fora ou será representado por procuração?
Essas perguntas não são formalidade. O Código Civil (art. 1.647, I) estabelece que, salvo no regime da separação absoluta, nenhum dos cônjuges pode alienar bens imóveis sem autorização do outro, ressalvado o art. 1.648. Saber desde o início quem precisa assinar evita que a negociação avance com quem não pode, sozinho, concluir a venda.
3. Situação do imóvel
- O imóvel está ocupado pelo proprietário, por inquilino, por terceiros ou vazio?
- Se houver inquilino: existe contrato de locação vigente? Até quando?
- Houve reformas ou ampliações? Foram aprovadas e averbadas na matrícula?
- Há problemas conhecidos (infiltração, instalações, pendências de obra)?
- O que acompanha o imóvel na venda (armários, equipamentos, vagas, depósito)?
A ocupação por inquilino merece atenção especial. A Lei do Inquilinato (Lei nº 8.245/1991, art. 27) garante ao locatário preferência para adquirir o imóvel locado em caso de venda, em igualdade de condições com terceiros, e determina que o locador lhe dê conhecimento do negócio. Isso afeta o prazo e a forma de conduzir a venda, e precisa ser conhecido desde a captação.
4. Documentação e situação financeira
- A matrícula está atualizada? O proprietário tem cópia recente?
- O imóvel está financiado ou dado em garantia? Qual o saldo aproximado?
- IPTU e condomínio estão em dia?
- Há processos, penhoras ou outras restrições de que o proprietário tenha conhecimento?
- A escritura e o registro da compra anterior foram concluídos?
O proprietário nem sempre sabe responder tudo na hora. O importante é registrar o que é informação confirmada por documento e o que é declaração verbal, e combinar quais documentos ele vai providenciar.
5. Histórico de comercialização
- O imóvel já foi anunciado? Por quanto tempo, por qual valor e por quem?
- Recebeu visitas? Recebeu propostas? Por que não avançaram?
- Existe autorização vigente com outro corretor ou imobiliária, com ou sem exclusividade?
O histórico revela muito sobre o preço e sobre o imóvel. Propostas recusadas mostram o que o mercado já ofereceu. Uma autorização vigente com exclusividade para outro profissional precisa ser esclarecida antes de qualquer divulgação.
6. Expectativa de preço e condições
- Quanto espera receber? Como chegou a esse valor?
- Aceita financiamento bancário, uso de FGTS, permuta ou parcelamento?
- Qual o prazo para desocupação após a venda?
Nesta etapa o objetivo é ouvir e registrar, não discutir. A sugestão de preço deve vir depois da pesquisa, como explicado em preço de mercado. Responder com um número na primeira conversa, sem pesquisa, compromete a credibilidade do trabalho.
7. Expectativas sobre o trabalho do corretor
- Com que frequência quer receber notícias sobre a comercialização?
- Quem acompanha as visitas? Onde ficam as chaves? Há horários restritos?
- Autoriza fotos, vídeo, placa e divulgação em portais e redes?
- Há informações que não devem ser divulgadas, como o endereço exato?
O que registrar
Registre a entrevista no mesmo dia, em planilha ou sistema de gestão de clientes, separando o que foi informado verbalmente do que foi confirmado por documento.
| Campo | Exemplo de registro |
|---|---|
| Titulares e estado civil | Dois proprietários, casados entre si; regime de bens a confirmar na certidão. |
| Motivação e prazo | Mudança de cidade; pretende vender em até seis meses. |
| Ocupação | Inquilino com contrato até março; locatário ainda não comunicado. |
| Documentação | Matrícula a solicitar; ampliação da varanda não averbada (informação verbal). |
| Histórico | Anunciado por conta própria há quatro meses; duas visitas, nenhuma proposta. |
| Expectativa | Valor desejado informado; aceita financiamento; não aceita permuta. |
| Próximo passo | Visita de levantamento na quinta-feira; proprietário enviará a matrícula. |
Os exemplos acima são hipotéticos. Como a entrevista envolve dados pessoais, guarde as informações com segurança e apenas pelo tempo necessário, conforme explicado em LGPD na rotina do corretor.
Como conduzir a conversa
- Ouça mais do que fala. Perguntas abertas trazem informações que um questionário fechado não traria.
- Explique por que pergunta. Perguntas sobre estado civil, financiamento ou inventário podem parecer invasivas se o proprietário não entender a finalidade.
- Não prometa preço nem prazo de venda. Diga quando vai apresentar a pesquisa.
- Não critique o imóvel. Registre pontos de atenção e trate deles com dados, no momento certo.
- Feche com próximos passos. Documentos a enviar, data da visita de levantamento e data da apresentação da pesquisa.
Erros comuns
- Conversar só com um dos proprietários e descobrir depois que outro não concorda com a venda.
- Não perguntar sobre inquilino, financiamento ou inventário.
- Confiar apenas na informação verbal sobre área e documentação.
- Assumir que o imóvel não está com outro profissional.
- Discutir preço antes de conhecer o imóvel e o mercado.
- Não registrar a conversa e perder detalhes nas semanas seguintes.
Depois da entrevista
Com as informações organizadas, os passos seguintes são a visita de levantamento, a pesquisa de mercado e a formalização. Quando o proprietário decidir contratar, as condições combinadas devem constar da autorização de venda, que é o documento que permite ao corretor anunciar o imóvel.
Na biblioteca de referência
- Comodato (Glossário imobiliário)
- Direito de preferência (Glossário imobiliário)
- Outorga conjugal (Glossário imobiliário)
- Lei do Inquilinato, arts. 27 a 34: o direito de preferência do locatário na venda do imóvel (Legislação comentada)