O preço é a informação que mais influencia o andamento de uma venda. Um imóvel bem documentado, bem fotografado e bem divulgado continua parado se estiver anunciado muito acima do que o mercado aceita pagar. Por isso, a sugestão de preço não pode ser um palpite: precisa de pesquisa, critério e registro.
A Lei nº 6.530/1978 (art. 3º) atribui ao corretor de imóveis, além da intermediação, a possibilidade de opinar quanto à comercialização imobiliária. O desafio é transformar essa opinião em uma sugestão fundamentada e saber onde ela termina e onde começa a avaliação formal.
Preço de anúncio, preço de venda e valor de mercado
Três números costumam ser tratados como se fossem o mesmo, e não são:
| Conceito | O que representa | Onde aparece |
|---|---|---|
| Preço de anúncio | O valor pedido pelo proprietário e divulgado. | Portais, placas, redes sociais. |
| Preço de venda | O valor efetivamente pago na negociação concluída. | Proposta aceita, contrato, escritura. |
| Valor de mercado | A estimativa do valor pelo qual o imóvel seria negociado em condições normais de mercado, em determinada data. | Pesquisa de mercado, parecer técnico, laudo de avaliação. |
A consequência prática é direta: anúncios mostram o que os proprietários pedem, não o que os compradores pagam. Uma pesquisa feita só com anúncios ativos tende a superestimar o valor, porque inclui imóveis que estão justamente parados por estarem caros. A diferença entre os três conceitos está detalhada em preço de anúncio, preço de venda e valor de mercado.
Opinião de mercado, PTAM e avaliação formal
O corretor pode fundamentar preço em níveis diferentes de formalidade. Confundir esses níveis gera expectativas erradas no proprietário e, em alguns casos, problemas profissionais.
| Instrumento | O que é | Quando costuma ser usado |
|---|---|---|
| Opinião de mercado | Sugestão de preço do corretor, apoiada em pesquisa de imóveis semelhantes e no conhecimento da região. | Captação e acompanhamento de uma venda ou locação. |
| Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica (PTAM) | Documento elaborado por corretor de imóveis com análise de mercado baseada em critérios técnicos, com requisitos mínimos definidos pelo COFECI. | Quando o cliente precisa de um documento formal sobre o valor de comercialização, judicial ou extrajudicialmente. |
| Avaliação conforme norma técnica | Trabalho que segue a norma brasileira de avaliação de bens (ABNT NBR 14653), com procedimentos e graus de fundamentação próprios. | Situações em que o solicitante, o banco ou o juízo exigem esse padrão. |
O que diz a Resolução COFECI nº 1.066/2007
A Resolução COFECI nº 1.066/2007 regulamenta o Cadastro Nacional de Avaliadores Imobiliários (CNAI) e o Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica. Alguns pontos do texto disponibilizado pelo COFECI:
- O PTAM é definido como o documento elaborado por corretor de imóveis no qual é apresentada, com base em critérios técnicos, análise de mercado com vistas à determinação do valor de comercialização de um imóvel (art. 4º).
- O parecer deve conter, no mínimo: identificação do solicitante, objetivo do parecer, identificação e caracterização do imóvel, metodologia utilizada, valor resultante com data de referência, e identificação, breve currículo e assinatura do corretor avaliador (art. 5º).
- A inscrição no CNAI é opcional e não impede o corretor não inscrito de opinar quanto à comercialização imobiliária (art. 1º, parágrafo único).
- O corretor inscrito no CNAI tem direito ao selo certificador, fornecido pelo Conselho Regional, para cada parecer emitido (art. 8º).
A mesma resolução menciona, em seus considerandos, a norma ABNT NBR 14653 (parte 1 para procedimentos gerais, parte 2 para imóveis urbanos e parte 3 para imóveis rurais). Antes de emitir um parecer, confira no COFECI e no CRECI da sua região a versão vigente das normas e os modelos de documento adotados.
Na rotina de captação, o que se faz quase sempre é a opinião de mercado. Ela é útil e legítima, mas não deve ser apresentada como laudo nem como avaliação formal. Se o proprietário precisa de um documento para partilha, processo, garantia ou outra finalidade específica, verifique antes qual tipo de trabalho e qual profissional o destinatário aceita. Os limites entre esses instrumentos estão em opinião de mercado e avaliação formal.
Como fundamentar a sugestão de preço, etapa por etapa
1. Conheça o imóvel antes de pesquisar
A pesquisa só é comparável se o imóvel estiver bem descrito. Antes de buscar referências, levante área privativa e total, número de quartos, suítes e vagas, andar e posição, estado de conservação, reformas, áreas comuns, valor de condomínio e de IPTU. Confira se a área construída está averbada na matrícula: uma ampliação não averbada pode afetar a venda e o financiamento do comprador. As informações que vêm da conversa com o dono estão detalhadas em entrevista inicial com o proprietário.
2. Defina o mercado de referência
Compare o imóvel com outros que disputam o mesmo comprador: mesma região ou região equivalente, mesmo tipo (apartamento, casa, lote, sala), padrão construtivo semelhante e faixa de área próxima. Um apartamento de três quartos em prédio sem elevador não disputa o mesmo comprador que um de três quartos em condomínio com lazer completo, ainda que fiquem no mesmo bairro.
3. Reúna imóveis comparáveis
Procure ao menos algumas referências de cada tipo de fonte disponível:
- Negócios concluídos: são as melhores referências, porque mostram preço pago. Podem vir da sua carteira, de parceiros e, em alguns municípios, de dados públicos de transações.
- Imóveis anunciados há pouco tempo: mostram a concorrência atual.
- Imóveis anunciados há muito tempo: indicam o limite que o mercado não está aceitando.
Para cada comparável, registre endereço ou condomínio, área, características, preço, data da informação e fonte. Sem esse registro, a pesquisa não pode ser mostrada ao proprietário nem refeita depois. Critérios de seleção estão em imóveis comparáveis, e onde buscar os dados, em fontes de dados para pesquisa de mercado.
4. Ajuste as diferenças
Nenhum comparável é igual ao imóvel avaliado. O trabalho do corretor é identificar as diferenças relevantes e considerar seu efeito no preço: andar, vista, posição solar, estado de conservação, vagas, lazer, idade do prédio, documentação. Avaliações formais usam procedimentos de tratamento de dados previstos na norma técnica, que vão além deste roteiro. Para a opinião de mercado, o essencial é ser coerente e explicar cada ajuste.
Exemplo simplificado (valores hipotéticos):
| Referência | Situação | Área | Valor | Valor por m² | Observação |
|---|---|---|---|---|---|
| A | Vendido há 4 meses | 90 m² | R$ 720.000 | R$ 8.000 | Reformado, andar alto |
| B | Vendido há 6 meses | 85 m² | R$ 646.000 | R$ 7.600 | Original, andar baixo |
| C | Anunciado há 30 dias | 92 m² | R$ 782.000 | R$ 8.500 | Reformado, valor pedido |
| D | Anunciado há 8 meses | 88 m² | R$ 792.000 | R$ 9.000 | Sem propostas, valor pedido |
Se o imóvel avaliado tem 90 m², está em bom estado mas não foi reformado e fica em andar intermediário, as referências A e B delimitam a faixa mais provável de negociação. A referência C mostra o que a concorrência está pedindo, e a D indica um patamar que o mercado não tem aceitado. O exemplo é apenas ilustrativo: valor por metro quadrado não é regra, e imóveis com características diferentes exigem análise própria.
5. Trabalhe com uma faixa
O resultado de uma opinião de mercado é mais honesto quando apresentado como faixa: um valor provável de negociação e um preço de anúncio coerente com ele. A distância entre os dois depende da margem de negociação usual na região e do prazo do proprietário. Quem precisa vender rápido deve anunciar mais perto do valor provável de negociação.
6. Registre a pesquisa
Guarde a pesquisa com data, fontes e comparáveis utilizados. Ela serve para apresentar a sugestão ao proprietário, para revisar o preço depois de algumas semanas e para responder com clareza se alguém questionar como o valor foi definido.
O que mais influencia o preço de um imóvel
- Localização: região, rua, vizinhança, acesso a serviços e transporte.
- Características do imóvel: área, distribuição dos ambientes, quartos, suítes, vagas, andar, vista e posição solar.
- Estado de conservação e reformas: com atenção ao que de fato agrega valor ao comprador.
- Condomínio: infraestrutura, idade do prédio, valor da taxa e situação financeira.
- Documentação: matrícula regular, área averbada, ausência de pendências que dificultem financiamento.
- Liquidez: quantos imóveis semelhantes estão à venda e há quanto tempo.
- Condições de pagamento aceitas: um imóvel que aceita financiamento alcança mais compradores.
Cada um desses fatores está explicado em características que influenciam o valor de um imóvel.
Erros comuns na sugestão de preço
- Aceitar o valor desejado pelo proprietário sem pesquisa, para não perder a captação.
- Usar apenas anúncios como referência.
- Comparar imóveis de tipologias ou padrões diferentes.
- Aplicar a média de metro quadrado do bairro como se servisse para qualquer imóvel.
- Usar referências antigas sem considerar a mudança do mercado.
- Ignorar a documentação: área não averbada ou pendências podem reduzir o público comprador.
- Apresentar opinião de mercado como se fosse laudo de avaliação.
Da pesquisa à conversa com o proprietário
A pesquisa só cumpre sua função se for apresentada de forma clara. Mostre os comparáveis, explique as diferenças e deixe registrada a faixa sugerida (o roteiro dessa conversa está em como conversar com o proprietário sobre preço). Se o proprietário decidir anunciar acima dela, documente a decisão e combine desde o início um momento para revisar o preço. Esses combinados podem constar da autorização de venda, que define preço e condições da comercialização.
Quando revisar o preço
Alguns sinais indicam que o preço precisa ser revisto: poucas consultas sobre o anúncio, visitas sem propostas, propostas sempre na mesma faixa abaixo do pedido, ou imóveis semelhantes vendidos por valores menores durante a comercialização. Como conduzir a revisão está em revisão de preço durante a comercialização; o acompanhamento desses sinais faz parte da captação de imóveis.
Artigos deste tema
- Características que influenciam o valor de um imóvel
- Como conversar com o proprietário sobre preço (inclui a apresentação da pesquisa de mercado)
- Fontes de dados para pesquisa de mercado imobiliário
- Imóveis comparáveis: como selecionar e analisar
- Opinião de mercado do corretor e avaliação formal (PTAM): diferenças e limites
- Preço de anúncio, preço de venda e valor de mercado: diferenças
- Imóvel acima do preço de mercado: revisão de preço durante a comercialização
- Valor do aluguel: como orientar o proprietário na locação