O que faz um corretor de imóveis: atribuições e limites da profissão

Este artigo aprofunda um tema de Como se tornar corretor de imóveis.

Quem pensa em entrar na corretagem costuma ter uma imagem parcial da profissão: mostrar imóveis e receber comissão. O trabalho real é mais amplo e também mais delimitado. A lei define o que é atribuição do corretor, a prática do mercado mostra como essas atribuições se distribuem no dia a dia, e há um conjunto de atividades que, mesmo próximas da negociação, pertencem a outros profissionais. O caminho formal para obter o registro está em como se tornar corretor de imóveis.

O que a lei atribui ao corretor

O art. 3º da Lei nº 6.530/1978 estabelece que compete ao corretor de imóveis exercer a intermediação na compra, venda, permuta e locação de imóveis, podendo ainda opinar quanto à comercialização imobiliária. O mesmo artigo permite que essas atribuições sejam exercidas por pessoa jurídica inscrita no Conselho Regional, e o art. 6º, § 1º, exige que essa empresa tenha como sócio-gerente ou diretor um corretor individualmente inscrito.

São, portanto, dois núcleos:

• Intermediação: aproximar quem quer vender, comprar, permutar ou alugar e conduzir a negociação até a conclusão.
• Opinião sobre a comercialização: orientar o cliente sobre preço, condições e estratégia de venda ou locação.

No Código Civil, o contrato de corretagem está nos arts. 722 a 729. O art. 723 descreve o padrão de conduta esperado: executar a mediação com diligência e prudência, prestar ao cliente as informações sobre o andamento do negócio e esclarecer sobre a segurança ou o risco da operação. Esse dever de informação é parte da atividade, e não um detalhe de atendimento.

Como as atribuições aparecem no dia a dia

A intermediação se desdobra em um conjunto de tarefas que se repetem em quase todo negócio:

1. Captação: conversar com o proprietário, conhecer o imóvel, levantar documentos e formalizar a autorização para intermediar. Ver captação de imóveis.
2. Pesquisa de mercado: reunir dados de imóveis semelhantes para fundamentar a sugestão de preço. Ver preço de mercado.
3. Divulgação: fotos, descrição, anúncios e presença digital, dentro das regras de publicidade da profissão.
4. Atendimento a interessados: responder contatos, entender a necessidade de cada cliente e selecionar imóveis compatíveis. Ver atendimento ao comprador.
5. Visitas: organizar agenda, acompanhar o cliente no imóvel e registrar as impressões. Ver visitas a imóveis.
6. Negociação: receber propostas, apresentá-las ao proprietário e conduzir contrapropostas até um acordo. Ver proposta de compra.
7. Acompanhamento até a conclusão: orientar sobre as etapas seguintes (documentação, financiamento, escritura e registro, entrega das chaves) e manter as partes informadas.

Boa parte do tempo não é gasta em visitas. Responder mensagens, atualizar a carteira de imóveis, conferir documentos, retornar a proprietários e organizar a agenda ocupam uma fração grande da semana, e a forma como o corretor organiza essas tarefas tem peso direto no resultado. O tema é tratado em rotina de trabalho do corretor de imóveis.

O trabalho muda conforme o segmento

Corretores costumam concentrar a atuação em um ou dois segmentos, e cada um tem uma dinâmica própria:

Não há um segmento melhor para começar. Há segmentos mais adequados ao perfil e à disponibilidade de cada pessoa, assunto desenvolvido em desenvolvimento profissional do corretor.

O que fica fora das atribuições do corretor

Conhecer os limites da profissão protege o cliente e o próprio corretor. Alguns pontos merecem atenção desde o início:

• Orientação jurídica sobre o caso concreto. O corretor precisa conhecer documentação e contratos para conduzir bem o negócio, mas consultoria e assessoria jurídicas são atividades privativas de advocacia (Lei nº 8.906/1994, art. 1º, II). Diante de dúvidas sobre inventário, partilha, penhora, usucapião ou cláusulas contratuais complexas, o caminho correto é recomendar a análise de um advogado.
• Avaliação técnica formal. A lei permite ao corretor opinar sobre a comercialização. Pareceres de avaliação com finalidade técnica, judicial ou bancária seguem regras próprias e exigem habilitação específica, tema tratado em preço de mercado.
• Atos de cartório e de registro. Escritura pública e registro imobiliário são atos dos tabelionatos e dos cartórios de registro de imóveis. O corretor orienta sobre as etapas e acompanha, mas não os pratica.
• Análise de crédito. A aprovação de financiamento é feita pela instituição financeira. O corretor pode ajudar o cliente a reunir documentos e entender o processo, sem prometer aprovação.
• Laudos técnicos de engenharia. Questões estruturais, de regularidade de obra ou de vícios construtivos pedem profissionais habilitados nessa área.

Saber dizer "isso precisa ser analisado por um especialista" faz parte de uma atuação profissional. Prometer o que não está ao alcance do corretor, ao contrário, gera risco para todos os envolvidos.

Deveres e vedações que acompanham a atividade

O art. 20 da Lei nº 6.530/1978 lista o que é vedado ao corretor e à pessoa jurídica inscritos. Entre os itens:

• prejudicar, por dolo ou culpa, os interesses que lhe forem confiados;
• facilitar o exercício da profissão por quem não é inscrito;
• anunciar publicamente proposta de transação sem autorização por documento escrito;
• fazer anúncio relativo à atividade profissional sem mencionar o número de inscrição;
• violar o sigilo profissional;
• negar aos interessados prestação de contas ou recibo de quantias e documentos recebidos.

O Decreto nº 81.871/1978 (art. 38) repete essas condutas como infrações disciplinares e acrescenta, entre outras, transgredir normas de ética profissional e recusar a apresentação da carteira profissional quando couber. As regras sobre anúncios estão detalhadas em regras de publicidade do corretor, e a formalização da autorização em autorização de venda.

Habilidades que o trabalho exige

A formação técnica dá a base, mas o exercício da profissão depende de um conjunto de habilidades práticas:

• Organização: acompanhar dezenas de clientes, imóveis e negociações ao mesmo tempo sem perder informações.
• Escuta: entender o que o cliente precisa, e não apenas o que ele diz na primeira conversa.
• Comunicação escrita: boa parte dos contatos acontece por mensagem, e propostas e combinados precisam ser registrados com clareza.
• Conhecimento de documentação: matrícula, certidões, tributos da transação e etapas de escritura e registro aparecem em praticamente todo negócio.
• Conhecimento de mercado: preços praticados, características das regiões, oferta disponível.
• Negociação: conduzir interesses diferentes até um acordo sem pressionar indevidamente nenhuma das partes.
• Constância: a renda depende de negócios concluídos, e os resultados costumam aparecer depois de um período de trabalho contínuo.

Remuneração e expectativa

O corretor é remunerado, em regra, pela comissão de corretagem, devida quando o resultado previsto no contrato de mediação é alcançado (Código Civil, art. 725). A renda varia conforme região, segmento, volume de negócios, modelo de atuação e experiência, e costuma oscilar bastante no início. As regras gerais estão em comissão de corretagem.

Próximos passos para quem está avaliando a profissão

Se essa descrição corresponde ao tipo de trabalho que você procura, o passo seguinte é conhecer a formação exigida e o processo de registro. Comece por como se tornar corretor de imóveis e, em seguida, veja as etapas e os documentos da inscrição no CRECI.

As competências que esse trabalho exige estão detalhadas em habilidades importantes para o trabalho do corretor de imóveis.

Na biblioteca de referência

• Lei nº 6.530/1978, arts. 1º a 4º: exercício da profissão, atribuições e inscrição (Legislação comentada)

Fontes e referências

• Lei nº 6.530/1978, arts. 3º, 6º e 20: profissão de Corretor de Imóveis (Planalto)
• Decreto nº 81.871/1978, arts. 1º a 5º e 38: regulamentação da profissão (Planalto)
• Código Civil, arts. 722 a 729: contrato de corretagem (Planalto)
• Lei nº 8.906/1994, art. 1º: atividades privativas de advocacia (Planalto)