Como apresentar os serviços do corretor ao proprietário

Este artigo aprofunda um tema de Captação de imóveis.

Depois da entrevista inicial e da visita de captação, chega o momento em que o proprietário decide se vai confiar a venda ao corretor. Muitas captações se perdem nessa conversa, não por falta de capacidade técnica, mas porque o proprietário não entendeu o que o corretor vai fazer, como vai prestar contas e o que acontece se a venda demorar.

Apresentar os serviços é explicar, de forma organizada e verificável, o trabalho que será feito. Não é discurso de convencimento nem lista de promessas. É uma das etapas do processo descrito em captação de imóveis.

O que o proprietário quer saber

Mesmo quando não pergunta diretamente, o proprietário costuma ter cinco dúvidas:

1. Por quanto o imóvel deve ser anunciado e por que esse valor.
2. Onde e como o imóvel será divulgado.
3. Quem vai visitar o imóvel e como as visitas serão organizadas.
4. Como e com que frequência ele será informado do andamento.
5. Quanto custa o serviço, quando a remuneração é devida e por quanto tempo vale a autorização.

Uma boa apresentação responde às cinco, na ordem que fizer sentido para aquele proprietário.

Estrutura sugerida da apresentação

1. Diagnóstico do imóvel

Comece pelo que você observou: pontos fortes, aspectos que podem pesar na decisão do comprador e pendências que precisam de atenção, como documentação ou pequenos reparos. Isso mostra que a visita foi feita com cuidado e prepara a conversa sobre preço.

2. Preço com fundamento

Apresente a pesquisa: imóveis comparáveis à venda, dados de negócios concluídos quando houver informação disponível e as características que justificam ajustes. O método está em preço de mercado, e a condução dessa conversa em como conversar com o proprietário sobre preço. Se o proprietário quiser anunciar acima do que os dados indicam, registre a decisão e combine quando o preço será reavaliado.

3. Plano de divulgação

Diga exatamente onde o imóvel será anunciado, quem vai produzir as fotos, como será a descrição e se haverá outras ações, como divulgação para corretores parceiros. Mostre exemplos de anúncios que você já publicou, desde que não exponham dados de outros clientes. A orientação sobre fotografia e descrição de imóveis ajuda a definir esse padrão.

Lembre ao proprietário que a divulgação só começa depois da autorização escrita. O Decreto nº 81.871/1978 (art. 5º) condiciona o anúncio público à existência de contrato escrito de mediação ou de autorização escrita para a venda.

4. Atendimento e visitas

Explique como os interessados serão filtrados antes de conhecer o imóvel (qualificação do comprador), como as visitas serão agendadas, se o proprietário precisa estar presente e como o imóvel deve estar preparado. Proprietários costumam se preocupar com visitas de curiosos; mostrar que existe um filtro reduz essa resistência.

5. Retorno e prestação de contas

Combine a forma e a frequência do retorno: após cada visita, um relatório periódico ou ambos. O Código Civil (art. 723) determina que o corretor preste ao cliente, espontaneamente, as informações sobre o andamento do negócio. Deixar isso combinado desde o início evita que o proprietário precise cobrar notícias. O conteúdo desse retorno está em retorno ao proprietário.

6. Negociação e documentação

Descreva o que acontece quando surge uma proposta: como ela será apresentada, quem decide, quais documentos serão conferidos e como o corretor acompanha o negócio até a escritura. Isso mostra ao proprietário que o trabalho não termina no anúncio.

7. Remuneração, prazo e forma da autorização

Fale de remuneração com clareza: percentual ou valor, quem paga, em que momento é devida e como fica em caso de parceria com outro corretor. Informe o prazo da autorização e se haverá exclusividade. Os detalhes estão em comissão de corretagem, autorização de venda e exclusividade na intermediação.

Material de apoio

Uma apresentação curta, em papel ou digital, ajuda o proprietário a revisar o que foi conversado e a discutir com outros decisores, como cônjuge ou herdeiros. Ela pode conter:

• resumo do diagnóstico do imóvel;
• a pesquisa de preço com as fontes usadas;
• o plano de divulgação;
• a forma e a frequência do retorno;
• as condições da autorização (prazo, remuneração, exclusividade ou não);
• sua identificação profissional, com número de inscrição no CRECI.

Evite material genérico que serviria para qualquer imóvel. O que convence é a demonstração de que aquele imóvel foi analisado.

O que não prometer

Promessas que não se cumprem desgastam a relação durante toda a comercialização e dificultam conversas necessárias, como a revisão de preço.

Quando o proprietário compara corretores

É comum o proprietário conversar com mais de um profissional. Nessa situação, a comparação tende a cair em dois pontos: o preço sugerido e a remuneração. Mantenha a conversa no trabalho que será feito. Um preço sugerido mais alto por outro corretor não deve levar você a mudar a sua análise sem novos dados; explique o seu fundamento e deixe a decisão com o proprietário.

Erros comuns

• Falar do próprio histórico durante muito tempo e pouco do imóvel.
• Discutir remuneração antes de explicar o serviço.
• Deixar o prazo da autorização e a forma de retorno para "depois".
• Aceitar condições de divulgação que você não conseguirá cumprir.
• Não registrar por escrito o que foi combinado na conversa.

Depois da apresentação

Se o proprietário pedir tempo para decidir, combine uma data para o próximo contato e envie o resumo do que foi apresentado. Se ele aceitar, formalize a autorização de venda antes de qualquer divulgação e registre o imóvel na sua carteira com todas as condições combinadas.

Fontes e referências

• Decreto nº 81.871/1978, art. 5º: anúncio somente com contrato escrito de mediação ou autorização escrita (Planalto)
• Código Civil (Lei nº 10.406/2002), art. 723: deveres de diligência e de informação do corretor (Planalto)