Este artigo aprofunda um tema de Preço de mercado.
Fazer uma boa pesquisa de mercado é metade do trabalho. A outra metade é apresentá-la ao proprietário de forma que ele entenda os dados e tome uma decisão informada. Essa conversa acontece na captação e se repete ao longo da comercialização, sempre que o mercado mostrar que o preço precisa ser revisto.
A forma de montar a pesquisa está no pilar preço de mercado de imóveis. Aqui o foco é a conversa: preparação, apresentação, objeções, registro e revisão.
Por que essa conversa faz parte do trabalho do corretor
O Código Civil (art. 723) obriga o corretor a executar a mediação com diligência e prudência e a prestar ao cliente, espontaneamente, as informações sobre o andamento do negócio. O parágrafo único do mesmo artigo acrescenta que o corretor deve prestar todos os esclarecimentos acerca da segurança ou do risco do negócio, das alterações de valores e de outros fatores que possam influir nos resultados da incumbência.
Informar o proprietário sobre o mercado, portanto, não é uma gentileza comercial. Omitir que o preço está fora da realidade, apenas para manter a captação, contraria o dever de informação.
Antes da conversa
- Tenha a pesquisa pronta. Comparáveis com data e fonte, ajustes explicados e uma faixa de preço definida.
- Conheça a situação do proprietário. Motivação, prazo, necessidade financeira, imóvel financiado ou não. Essas informações vêm da entrevista inicial com o proprietário e mudam a estratégia, não o mercado.
- Garanta a presença de quem decide. Se o imóvel tem mais de um titular, ou se o cônjuge participa da decisão, a conversa sobre preço deve incluir essas pessoas. Apresentar a pesquisa a apenas uma delas costuma levar a nova rodada de discussão.
- Prepare um material simples. Uma ou duas páginas, com os comparáveis organizados e a faixa sugerida, funcionam melhor que planilhas extensas.
Como apresentar a pesquisa de mercado
Uma ordem que costuma funcionar é ir do geral para o particular, deixando a faixa de preço para o final:
| Etapa | O que mostrar | Objetivo |
|---|---|---|
| 1. Mercado da região | Quantos imóveis semelhantes estão à venda e há quanto tempo | Mostrar a concorrência que o imóvel vai enfrentar |
| 2. Negócios concluídos | Imóveis comparáveis vendidos, com valor, data e características | Separar o que é pedido do que é pago |
| 3. Diferenças | O que o imóvel tem a mais ou a menos que cada comparável | Explicar os ajustes com critério |
| 4. Faixa sugerida | Valor provável de negociação e preço de anúncio coerente | Dar base à decisão |
| 5. Estratégia | Prazo esperado, condições de pagamento aceitas, combinados de revisão | Conectar preço e plano de venda |
Durante a apresentação, fale de mercado e não de opinião pessoal. A frase "o mercado tem pago entre tanto e tanto por imóveis assim" é mais útil que "eu acho que vale menos". Evite também desvalorizar o imóvel: aponte as diferenças em relação aos comparáveis sem julgamentos sobre o gosto do proprietário.
Se o proprietário confundir os números que aparecem na negociação (anúncio do vizinho, valor venal, avaliação de banco), vale explicar a finalidade de cada um. O assunto está em preço de anúncio, preço de venda e valor de mercado.
Objeções frequentes e como tratá-las
"O vizinho está anunciando por mais"
Anúncio indica expectativa. Mostre há quanto tempo esse imóvel está à venda e, se houver, por quanto imóveis semelhantes foram efetivamente negociados.
"Investi muito na reforma"
Nem toda reforma é recuperada integralmente no preço. Compare com imóveis reformados da região e mostre quanto eles se diferenciam dos não reformados. Reformas recentes e bem executadas costumam contar; acabamentos muito personalizados nem sempre.
"Preciso desse valor para quitar o financiamento ou comprar o próximo imóvel"
A necessidade do proprietário é legítima e precisa ser considerada na estratégia, mas não altera o que o mercado paga. A conversa deve mostrar alternativas: prazo maior, condições de pagamento diferentes, revisão do plano de compra do próximo imóvel.
"Outro corretor disse que vale mais"
Peça para ver o fundamento. Se houver uma pesquisa com comparáveis melhores, ela deve ser considerada. Disputar captação oferecendo um preço maior sem base costuma resultar em imóvel parado e proprietário frustrado.
"Quero testar o mercado com um preço maior"
É uma decisão do proprietário. Nesse caso, combine desde o início um prazo e critérios objetivos para revisão, como número de consultas, visitas e propostas no período.
Quando o proprietário decide anunciar acima da faixa
A decisão sobre o preço é do proprietário. O papel do corretor é garantir que ela seja tomada com informação. Se o preço escolhido estiver acima da faixa sugerida:
- registre por escrito a faixa sugerida e o preço decidido;
- combine a data da primeira revisão e os indicadores que serão observados;
- avalie se o trabalho é viável. Uma captação com preço muito distante do mercado consome divulgação, visitas e tempo sem perspectiva de conclusão.
O que registrar
- Data da conversa e participantes.
- Pesquisa apresentada, com os comparáveis utilizados.
- Faixa sugerida e preço decidido pelo proprietário.
- Condições de pagamento aceitas.
- Combinados sobre revisão: prazo e indicadores.
O preço e as condições aprovados devem constar da autorização de venda. Os demais registros cabem no histórico do proprietário, em planilha ou CRM.
Revisão de preço durante a comercialização
A revisão de preço é uma conversa prevista, não um improviso. Ela fica mais simples quando foi combinada na captação e quando o proprietário recebe, ao longo do período, os números de consultas, visitas, retornos e propostas. Antes de propor redução, confira se a divulgação está adequada; ao propor, ofereça alternativas e deixe a decisão com o proprietário. Os sinais, o momento certo, as alternativas ao corte de preço e a formalização do novo valor estão em revisão de preço durante a comercialização.
Exemplo hipotético
Um apartamento foi anunciado acima da faixa sugerida, com revisão combinada para depois de algumas semanas. No período, teve consultas em número razoável e algumas visitas, mas nenhuma proposta, e os visitantes mencionaram que imóveis parecidos estavam mais baratos. Na revisão, o corretor mostra esses números, atualiza a pesquisa com duas vendas recentes na região e apresenta duas opções: ajustar o preço para dentro da faixa ou manter o valor aceitando parcelamento de parte do pagamento. A escolha, registrada por escrito, é do proprietário.
Erros comuns
- Concordar com um preço fora da realidade para não perder a captação.
- Apresentar a pesquisa só para um dos titulares.
- Discutir preço sem dados, com base em impressão pessoal.
- Deixar a revisão para quando o imóvel já está parado há muito tempo.
- Propor redução sem antes verificar a qualidade da divulgação.
- Alterar o preço do anúncio sem registro da nova autorização.
A conversa sobre preço faz parte do processo de captação de imóveis e se apoia em um bom controle de follow-up com o proprietário durante a venda.