Este artigo aprofunda um tema de Atendimento ao comprador de imóveis.
Uma parte considerável dos compradores só consegue comprar depois de vender o imóvel em que mora. Para o corretor, esse atendimento envolve duas negociações ligadas: a compra que o cliente deseja e a venda de que ela depende. Tratar as duas como uma única operação, com prazos e riscos claros, é o que evita propostas que não se sustentam e proprietários frustrados.
O processo geral de atendimento está no pilar atendimento ao comprador de imóveis. Aqui está o que muda quando a compra depende de uma venda.
Comece pelo diagnóstico do imóvel atual
Antes de apresentar imóveis, entenda a situação do imóvel que precisa ser vendido. Sem isso, a faixa de compra é apenas uma expectativa:
- Valor de mercado realista: o cliente costuma estimar o próprio imóvel acima do mercado. Uma pesquisa de imóveis comparáveis ajuda a ajustar a expectativa.
- Situação documental: matrícula, averbações, ônus. Pendências atrasam a venda e, portanto, a compra.
- Financiamento em aberto: se o imóvel atual está financiado, o saldo devedor reduz o valor disponível. As etapas de quitação estão em venda de imóvel financiado.
- Liquidez: quanto tempo imóveis semelhantes levam para ser vendidos na região.
- Já está anunciado? Por quanto, há quanto tempo e com que resultado.
Com esses dados, a capacidade de compra deixa de ser um número otimista e passa a ser uma faixa possível. O roteiro de qualificação completo está em qualificação do comprador.
Defina a sequência das operações
Há três caminhos principais, cada um com vantagens e riscos:
| Caminho | Como funciona | Ponto de atenção |
|---|---|---|
| Vender primeiro | O cliente vende, recebe e depois compra | Pode precisar de moradia provisória ou de prazo maior para entregar o imóvel vendido |
| Comprar com condição | A compra fica condicionada à venda do imóvel atual em certo prazo | O vendedor precisa aceitar a incerteza; o prazo e as consequências devem estar escritos |
| Permuta ou permuta com torna | O imóvel atual entra como parte do pagamento | Depende de o vendedor aceitar o imóvel; exige avaliação dos dois lados |
Em muitos casos, a solução combina caminhos: o cliente anuncia o imóvel atual enquanto busca, e a proposta de compra é feita quando há venda encaminhada ou com prazo de entrega compatível.
Proposta condicionada à venda
O Código Civil define condição como a cláusula que subordina o efeito do negócio a evento futuro e incerto (art. 121). Na condição suspensiva, enquanto ela não se verifica, não se adquire o direito a que o negócio visa (art. 125). Uma proposta de compra condicionada à venda de outro imóvel segue essa lógica: o negócio só produz seus efeitos se a venda acontecer.
Para o proprietário, isso significa aceitar um período de incerteza. Por isso, uma proposta desse tipo precisa ser apresentada com transparência e conter, no mínimo:
- a identificação do imóvel que precisa ser vendido e sua situação;
- o prazo para a condição se verificar;
- o que acontece se o prazo terminar sem venda;
- se o proprietário pode continuar recebendo outras propostas nesse período e em que termos.
A redação dessas cláusulas é matéria contratual e deve ser feita ou revisada por advogado. O papel do corretor é garantir que as partes entendam o combinado. A estrutura da proposta escrita está em proposta de compra de imóvel, e as etapas depois do aceite em do aceite da proposta ao contrato.
Como apresentar ao proprietário
O Código Civil (art. 723, parágrafo único) exige que o corretor esclareça o cliente sobre a segurança ou o risco do negócio. Ao levar uma proposta condicionada, informe ao proprietário:
- em que estágio está a venda do imóvel do comprador (anunciado, com visitas, com proposta);
- a pesquisa de valor desse imóvel, se houver;
- o prazo proposto e o que acontece ao final;
- as alternativas que o proprietário tem.
Não apresente a venda do imóvel do comprador como certa se ela não estiver formalizada. A forma de conduzir essa conversa está em como apresentar uma proposta ao proprietário.
Prazos que precisam conversar entre si
Quando as duas operações correm ao mesmo tempo, os prazos precisam ser compatíveis:
- prazo de entrega das chaves do imóvel vendido;
- prazo de entrega das chaves do imóvel comprado;
- datas de pagamento, sinal e eventual financiamento;
- prazo da condição na proposta.
Exemplo hipotético: o comprador vendeu o apartamento atual com entrega prevista para daqui a algumas semanas e quer comprar uma casa cujo proprietário só desocupa em prazo maior. Sem ajuste, a família ficaria sem onde morar no intervalo. A solução pode envolver prorrogar a entrega na venda, negociar a desocupação antecipada na compra ou planejar moradia provisória. O importante é que o problema apareça antes das assinaturas.
Quando o corretor atende as duas pontas
É comum o mesmo corretor captar o imóvel do cliente e ajudá-lo a comprar outro. Nesse caso, mantenha os dois atendimentos registrados separadamente, com a autorização de venda do imóvel atual formalizada como qualquer outra captação (veja autorização de venda). Se a compra envolver imóvel de outro corretor, combine com ele as condições da parceria, como descrito em parcerias entre corretores.
Erros comuns
- Definir a faixa de compra com base no valor que o cliente imagina para o próprio imóvel.
- Levar proposta condicionada sem prazo ou sem regra para o caso de a venda não acontecer.
- Apresentar ao vendedor como certa uma venda que ainda não está formalizada.
- Ignorar o saldo de financiamento do imóvel atual.
- Descobrir a incompatibilidade de prazos de entrega só na assinatura.
Conteúdo informativo, elaborado a partir da legislação citada. Não substitui a orientação de um advogado para um caso concreto.