Este artigo aprofunda um tema de Captação de imóveis.
Muitos proprietários tentam vender ou alugar o imóvel sem corretor. Alguns fazem isso por economia, outros por experiências ruins com intermediação, outros porque acreditam que o processo é simples. Esse grupo é uma das origens de captação citadas em captação de imóveis, mas a abordagem exige mais cuidado do que um contato comum: a pessoa não pediu ajuda e, em geral, já recebeu várias ligações de corretores.
Antes do contato: o que observar no anúncio
O anúncio do proprietário diz muito sobre a situação dele. Antes de ligar ou mandar mensagem, observe:
- Há quanto tempo o imóvel está anunciado. Um anúncio recente indica um proprietário que ainda está testando o mercado; um anúncio antigo costuma indicar dificuldade.
- Preço pedido em relação ao mercado. Compare com a sua pesquisa de imóveis comparáveis. Preço muito acima da faixa da região ajuda a explicar a falta de interesse.
- Qualidade das fotos e da descrição. Fotos escuras, informações faltando (metragem, vagas, condomínio, IPTU) e descrição vaga são pontos em que o trabalho profissional faz diferença visível.
- Se o anúncio pede expressamente que corretores não liguem. Essa informação deve ser respeitada. Insistir contra um pedido explícito prejudica a sua reputação e a da categoria.
Registre o que observou. Essas anotações vão orientar a conversa e servem de base caso o contato avance.
Como fazer o primeiro contato
O primeiro contato deve ser curto, transparente e sem pressão. Algumas práticas ajudam:
- Identifique-se por completo. Nome, número de inscrição no CRECI e, se for o caso, a imobiliária. O Decreto nº 81.871/1978 (art. 4º) exige o número de inscrição em toda propaganda e impresso da atividade profissional, e apresentar-se com ele desde o início transmite seriedade.
- Diga por que entrou em contato. Por exemplo: você atua naquela região, viu o anúncio e gostaria de saber se o proprietário aceitaria conversar sobre como você poderia ajudar.
- Pergunte antes de apresentar. Pergunte se ele aceita intermediação, como está a procura e qual é o prazo que tem em mente. Muitos proprietários aceitam corretores, mas não sabem como funciona a contratação.
- Aceite o "não" sem insistência. Agradeça, pergunte se pode deixar o contato e encerre. Um proprietário que recusa hoje pode reconsiderar em algumas semanas, e a lembrança que fica é a da forma como você reagiu.
Não leve um comprador que você ainda não tem
Uma prática comum, e que deve ser evitada, é dizer ao proprietário que existe um cliente interessado quando não existe. Isso pode render uma visita, mas quebra a confiança assim que o proprietário percebe, e expõe o corretor a reclamações por prestar informação falsa a uma das partes. Os deveres de conduta da profissão estão em ética profissional na corretagem. Se você tem, de fato, um cliente com perfil compatível, diga isso com clareza; se não tem, apresente o seu trabalho como ele é.
O que oferecer na conversa
O proprietário que anuncia sozinho geralmente quer saber uma coisa: o que muda se contratar um corretor. A resposta precisa ser concreta. Os pontos que costumam fazer diferença:
| O que o proprietário faz sozinho | O que o corretor acrescenta |
|---|---|
| Anuncia com as próprias fotos e descrição | Fotos e descrição profissionais, com informações completas e corretas |
| Define o preço pela própria percepção | Sugestão de preço fundamentada em pesquisa de mercado |
| Atende ligações de qualquer interessado | Qualificação prévia do comprador e organização das visitas |
| Abre a porta para desconhecidos | Identificação dos visitantes e acompanhamento das visitas |
| Negocia diretamente | Proposta escrita, condução da negociação e conferência de documentos |
Não apresente a tabela como argumento de venda decorado. Use apenas os pontos que se aplicam ao caso. Se o anúncio tem boas fotos, por exemplo, não critique o que está bom. A estrutura completa da apresentação está em como apresentar os serviços do corretor ao proprietário.
Uma análise de preço como ponto de partida
Quando o imóvel está anunciado há algum tempo sem resultado, uma conversa sobre preço pode ser a entrada mais útil. Ofereça-se para mostrar como estão os imóveis semelhantes na região, com dados, sem afirmar de antemão que o preço está errado. A forma de conduzir essa conversa está em como conversar com o proprietário sobre preço.
O que não fazer com o anúncio do proprietário
- Não reproduza o anúncio sem autorização. A Lei nº 6.530/1978 (art. 20, III) veda ao corretor anunciar publicamente proposta de transação a que não esteja autorizado por documento escrito, e o Decreto nº 81.871/1978 (art. 5º) só permite anunciar publicamente a quem tem contrato escrito de mediação ou autorização escrita. Copiar o anúncio e as fotos do proprietário para os seus canais, sem autorização, é irregular.
- Não use os dados de contato para outras finalidades. O telefone publicado no anúncio foi divulgado para tratar daquele imóvel. Incluí-lo em listas de mensagens em massa ou repassá-lo a terceiros contraria os princípios de finalidade e necessidade da LGPD (Lei nº 13.709/2018, art. 6º). Veja LGPD na rotina do corretor.
- Não marque visitas com seus clientes por fora. Levar um comprador ao imóvel sem combinar a intermediação com o proprietário cria um conflito sobre a remuneração. Formalize antes.
Se o proprietário aceitar
Quando o proprietário concorda com a intermediação, o passo seguinte é o mesmo de qualquer captação: entrevista, visita ao imóvel, conferência de documentos e autorização escrita. Veja:
Combine também se o proprietário vai manter o próprio anúncio. Se a intermediação não for exclusiva, ele pode continuar anunciando; se for exclusiva, o anúncio dele normalmente sai do ar, e isso deve estar claro no documento. As diferenças estão em exclusividade na intermediação.
Se o proprietário não aceitar
Registre o contato, a data e o motivo informado. Se ele permitir, combine um retorno futuro, sem compromisso. Muitos proprietários que recusam no início voltam a conversar depois de algumas semanas sem resultado, e lembram de quem tratou o assunto com respeito. A organização desses retornos está em controle de follow-up.
Erros comuns
- Ligar várias vezes no mesmo dia ou em horários inadequados.
- Criticar o anúncio ou o preço logo no primeiro contato.
- Inventar um comprador interessado.
- Divulgar o imóvel sem autorização escrita.
- Tratar o proprietário como alguém que "não entende do assunto".