Este artigo aprofunda um tema de Captação de imóveis.
Na intermediação com exclusividade, o proprietário confia a um único corretor ou a uma única imobiliária a tarefa de encontrar comprador para o imóvel, por um prazo determinado. A exclusividade tem efeito jurídico definido no Código Civil e muda a forma de trabalhar dos dois lados: o que a lei estabelece, o que a exclusividade exige do corretor e como apresentá-la ao proprietário. O tema aprofunda um trecho do artigo sobre captação de imóveis.
O que diz o Código Civil
O art. 726 do Código Civil trata do negócio feito diretamente entre as partes:
- Regra geral: iniciado e concluído o negócio diretamente entre as partes, nenhuma remuneração é devida ao corretor.
- Com exclusividade por escrito: se a corretagem foi ajustada por escrito com exclusividade, o corretor tem direito à remuneração integral ainda que o negócio seja realizado sem a sua mediação.
- Exceção: esse direito não existe se ficar comprovada a inércia ou a ociosidade do corretor.
Três consequências práticas decorrem desse texto. Primeiro, a exclusividade precisa ser escrita; uma combinação verbal não produz o efeito do art. 726. Segundo, ela protege o trabalho do corretor contra a venda feita diretamente pelo proprietário durante o período combinado. Terceiro, essa proteção depende de o corretor efetivamente trabalhar: inércia e ociosidade afastam o direito à remuneração.
O art. 727 complementa: se o negócio se realizar depois de vencido o prazo contratual, mas por efeito dos trabalhos do corretor, a corretagem continua devida. O mesmo vale quando, sem prazo determinado, o proprietário dispensa o corretor e o negócio se realiza depois como fruto da sua mediação.
A aplicação dessas regras a um caso concreto depende das provas e das circunstâncias, e é tema frequente de discussão judicial. Por isso, o registro do trabalho realizado tem tanto valor quanto o próprio documento de exclusividade.
Exclusividade e autorização são coisas diferentes
Toda exclusividade pressupõe uma autorização escrita, mas nem toda autorização é exclusiva. O Decreto nº 81.871/1978 (art. 5º) exige contrato escrito de mediação ou autorização escrita para que o corretor anuncie o imóvel publicamente, com ou sem exclusividade. A exclusividade é uma cláusula a mais, que precisa estar expressa no documento. O conteúdo completo da autorização está em autorização de venda: o que deve constar no documento.
O que muda para cada lado
| Sem exclusividade | Com exclusividade | |
|---|---|---|
| Quem pode intermediar | Vários corretores ao mesmo tempo, cada um com sua autorização. | Um corretor ou uma imobiliária, durante o prazo. |
| Venda direta pelo proprietário | Em regra, sem remuneração ao corretor (art. 726, primeira parte). | Remuneração integral ao corretor, salvo inércia ou ociosidade comprovada. |
| Anúncios | Podem aparecer com preços e informações diferentes em vários canais. | Informação centralizada em um responsável. |
| Investimento do corretor | Tende a ser menor, pelo risco de outro profissional concluir a venda. | Justifica fotos profissionais, divulgação paga e acompanhamento próximo. |
Como apresentar a exclusividade ao proprietário
O proprietário costuma ver a exclusividade como uma restrição. Ela só faz sentido para ele quando vem acompanhada de compromissos concretos. Antes de pedir a exclusividade, prepare a proposta de trabalho.
1. Plano de divulgação
Explique onde e como o imóvel será anunciado, quem fará as fotos, como será a descrição e com que frequência o anúncio será revisado. Seja específico: canais, prazos e responsáveis. Respeite as regras de publicidade da profissão, descritas em regras de publicidade do corretor.
2. Prazo
Não existe prazo fixado em lei para a exclusividade; ele é combinado entre as partes. Um prazo curto demais não permite trabalhar o imóvel; um prazo longo demais, sem resultados, desgasta a relação. Explique ao proprietário por que o prazo proposto é adequado ao tipo de imóvel e ao momento do mercado, e deixe claro o que acontece no fim do período.
3. Relatórios e retorno
Combine a periodicidade dos relatórios: anúncios publicados, contatos recebidos, visitas realizadas, retorno dos interessados e propostas. Além de dar transparência, esse registro documenta que o corretor não ficou inerte, o que se relaciona diretamente com a exceção prevista no art. 726.
4. Revisão de preço
Combine, desde o início, um momento para reavaliar o preço caso o imóvel não desperte interesse. Essa conversa fica mais fácil quando foi prevista e quando há dados dos relatórios para sustentá-la. Veja como conversar com o proprietário sobre preço.
5. Parcerias
Exclusividade não significa trabalhar sozinho. Informe ao proprietário se o imóvel poderá ser oferecido em parceria com outros corretores e como isso funciona. O tema está em parcerias entre corretores.
O que o documento deve deixar claro
Além dos dados da autorização, a cláusula de exclusividade precisa ser inequívoca. Na prática, convém que o documento indique:
- que a intermediação é exclusiva e por qual prazo, com data de início e de término;
- a remuneração e em que situações ela é devida, inclusive no caso de venda direta durante o prazo;
- as obrigações do corretor (divulgação, relatórios, acompanhamento);
- as condições de renovação e de encerramento antecipado, se houver;
- a assinatura de todos os proprietários que constam na matrícula.
A redação do documento deve ser feita com cuidado. Em situações complexas (vários herdeiros, imóvel com pendências, valores elevados), vale a revisão por um advogado.
Durante o prazo
Com a exclusividade assinada, o trabalho precisa acontecer e ficar registrado. Mantenha um histórico com datas de publicação dos anúncios, contatos recebidos, visitas e retornos enviados ao proprietário. Esse histórico serve para os relatórios combinados e para demonstrar, se necessário, que houve diligência, dever previsto no art. 723 do Código Civil. Ferramentas simples de registro estão em CRM para corretor de imóveis.
Renovação e encerramento
Perto do fim do prazo, apresente ao proprietário um balanço do período: o que foi feito, como o mercado respondeu e o que você propõe para os próximos meses. A renovação deve ser formalizada por escrito, como o documento original. Se a exclusividade não for renovada, registre os interessados que você apresentou durante o período. O art. 727 prevê a remuneração quando o negócio se realiza depois do prazo por efeito do trabalho do corretor, e essa prova depende de registro. O passo a passo dessa etapa está em renovação e encerramento da autorização de venda.
Erros comuns
- Combinar exclusividade apenas verbalmente.
- Pedir exclusividade sem apresentar plano de trabalho.
- Deixar o documento sem prazo definido.
- Não enviar os relatórios combinados.
- Não registrar os interessados apresentados, o que dificulta demonstrar o trabalho realizado.
As regras gerais de remuneração estão em comissão de corretagem e o contrato de corretagem em profundidade em contrato de corretagem.
Na biblioteca de referência
Conteúdo informativo, elaborado a partir da legislação citada. Não substitui a orientação de um advogado para um caso concreto.