Este artigo aprofunda um tema de Como se tornar corretor de imóveis.
O corretor que acaba de obter o registro enfrenta um ciclo conhecido: proprietários e compradores preferem quem já tem experiência, e a experiência só vem com negócios. Romper esse ciclo não depende de esperar a primeira indicação. Há caminhos que permitem participar de negociações reais, com acompanhamento, enquanto a carteira própria se forma.
O que conta como experiência
Experiência útil, na corretagem, é ter passado pelas etapas completas de um negócio: captação, preço, divulgação, atendimento, visitas, proposta, negociação, documentação e conclusão. Quem já acompanhou alguns processos inteiros reconhece problemas antes que eles aconteçam: uma matrícula com pendência, um comprador sem crédito aprovado, uma proposta mal redigida. Por isso, o objetivo dos primeiros meses é participar do maior número possível de etapas, mesmo que em negócios que não sejam seus.
Caminhos possíveis
Associar-se a uma imobiliária
A imobiliária oferece carteira de imóveis, fluxo de interessados e processos já estabelecidos. Para quem começa, é o caminho mais direto para atender clientes desde as primeiras semanas. A escolha da empresa faz diferença: veja como avaliar uma imobiliária antes de se associar e contrato de associação.
Parcerias com corretores experientes
Um corretor com carteira pode precisar de apoio em visitas, atendimento de compradores ou acompanhamento documental. A parceria permite aprender com quem já conduz negócios e dividir a comissão nos termos combinados. Combine por escrito, antes de começar, a função de cada um e a divisão. Veja parcerias entre corretores.
Locação
A locação costuma ter mais atendimentos e um ciclo mais curto do que a venda. Em poucos meses, o corretor passa por muitas visitas, análises de cadastro, garantias e contratos. É uma escola de atendimento e de documentação. Veja atuação em locação e administração.
Lançamentos
O trabalho em lançamentos, junto a incorporadoras ou imobiliárias que as representam, oferece produto definido, material de apoio e grande volume de atendimento. Ensina a apresentar um imóvel, explicar condições de pagamento e qualificar compradores. Veja corretagem em lançamentos.
O que fazer enquanto os negócios não aparecem
- Conheça o estoque da sua região: visite imóveis anunciados, mesmo sem cliente. Veja como escolher a região de atuação.
- Monte seus registros: uma ficha por condomínio ou rua, com características, valores de condomínio e preços anunciados.
- Acompanhe negócios de colegas: com a concordância deles e das partes, acompanhe uma assinatura de proposta, uma ida ao cartório, uma vistoria.
- Estude com os casos reais: cada dúvida que surgir é um tema de estudo. Veja o que estudar nos primeiros meses.
- Avise sua rede de contatos: amigos, família e ex-colegas precisam saber que você atua como corretor e em que região.
Cuidados nessa fase
A pressa em conseguir o primeiro negócio leva a erros que podem custar caro:
- Anunciar sem autorização: só pode anunciar publicamente o corretor que tiver contrato escrito de mediação ou autorização escrita para a alienação do imóvel (Decreto nº 81.871/1978, art. 5º). Não divulgue imóveis de terceiros "para ajudar" sem esse documento. Veja autorização de venda.
- Parceria só de palavra: combinações verbais sobre divisão de comissão são a causa mais comum de desentendimento entre corretores.
- Atender cliente de colega sem combinar: respeitar o atendimento já iniciado por outro corretor é dever ético. Veja ética profissional na corretagem.
- Responder o que não sabe: diga ao cliente que vai confirmar e confirme. Uma informação errada sobre documentação ou financiamento compromete o negócio e a sua reputação.
Um exemplo de semana no início
O exemplo abaixo é hipotético e serve para mostrar como combinar os caminhos acima. Ajuste à sua realidade e ao modelo de atuação.
| Período | Atividade |
|---|---|
| Segunda, manhã | Atendimentos distribuídos pela imobiliária e retorno a contatos da semana anterior |
| Terça | Visitas ao estoque da região escolhida e atualização dos registros |
| Quarta | Acompanhamento de um negócio de colega (proposta, vistoria ou cartório), com concordância das partes |
| Quinta | Estudo de um tema que surgiu nos atendimentos da semana |
| Sexta e sábado | Visitas com interessados |
O ponto central é manter, toda semana, alguma participação em negócios reais, ainda que pequena. A organização da agenda está em rotina de trabalho do corretor.
Quando a carteira própria começa a se formar
Os primeiros sinais costumam ser indicações de pessoas da sua rede, proprietários da região que lembram de você depois de uma conversa e clientes atendidos que retornam ou indicam outros. Registre a origem de cada contato desde o começo: essa informação mostra quais caminhos estão funcionando. Veja origem dos clientes. Quando a carteira própria crescer, a forma de atuar pode mudar, e o planejamento da carreira entra em cena. Veja desenvolvimento profissional do corretor.
Registre o que aprendeu
Ao final de cada negócio acompanhado, anote o que aconteceu em cada etapa, quais documentos foram exigidos, onde houve atraso e o que você faria diferente. Esse registro, revisto de tempos em tempos, transforma participação em experiência. Use o mesmo sistema em que registra clientes e imóveis, sem expor dados pessoais desnecessários. Veja CRM para corretor de imóveis.
Para organizar o restante do início da carreira, veja primeiros passos depois de obter o CRECI e como se tornar corretor de imóveis.