Financiamento imobiliário: o que o corretor precisa saber para orientar o comprador

Este artigo aprofunda um tema de Atendimento ao comprador de imóveis.

Boa parte das compras de imóveis depende de financiamento. Quando o crédito é parte do negócio, o andamento da venda passa a depender de uma instituição financeira, com análise própria, documentos próprios e prazos próprios. O corretor não concede crédito nem decide aprovação, mas precisa conhecer o funcionamento geral para orientar o comprador, montar uma proposta realista e acompanhar o processo até o fim.

As condições concretas de cada operação (valor financiável, prazo, juros, seguros, tarifas e documentos) são definidas pela instituição financeira e mudam com o tempo. Elas devem sempre ser confirmadas diretamente com a instituição, caso a caso.

O papel do corretor no financiamento

O corretor ajuda o comprador a entender o caminho, organiza a documentação do imóvel e do vendedor, alinha prazos entre as partes e mantém todos informados. Ele não deve:

• afirmar que o crédito será aprovado;
• informar taxas, prazos ou valores financiáveis de memória;
• garantir o uso do FGTS antes da análise do agente financeiro;
• preencher declarações em nome do cliente.

A primeira pergunta sobre financiamento faz parte da qualificação: o crédito já foi analisado ou ainda não? Essa conversa está em qualificação do comprador, e o processo completo de atendimento em atendimento ao comprador de imóveis.

SFH e SFI: dois sistemas

O comprador pode ouvir da instituição financeira que a operação será feita pelo SFH ou pelo SFI. São sistemas diferentes, com regras diferentes:

• Sistema Financeiro da Habitação (SFH): a Lei nº 4.380/1964, no art. 8º, define o SFH como destinado a facilitar e promover a construção e a aquisição da casa própria ou moradia, especialmente pelas classes de menor renda da população, e lista as instituições que o integram, como bancos múltiplos, bancos comerciais, caixas econômicas e sociedades de crédito imobiliário.
• Sistema de Financiamento Imobiliário (SFI): criado pela Lei nº 9.514/1997, que no art. 1º lhe atribui a finalidade de promover o financiamento imobiliário em geral. O art. 2º indica quem pode operar no SFI (caixas econômicas, bancos comerciais, bancos de investimento, bancos com carteira de crédito imobiliário, sociedades de crédito imobiliário, entre outras), e o art. 39 estabelece que as disposições do SFH não se aplicam às operações do SFI.

Na prática, o enquadramento em um ou outro sistema depende de critérios definidos em normas próprias e nas políticas de cada instituição. Não informe ao cliente em qual sistema a operação vai se enquadrar antes de a instituição dizer.

Alienação fiduciária: a garantia mais comum

Na maior parte dos financiamentos, o imóvel comprado fica como garantia da dívida por meio da alienação fiduciária, regulada pela Lei nº 9.514/1997. Os pontos que o corretor deve conhecer:

• O que é: pelo art. 22, é o negócio pelo qual o devedor (fiduciante), para garantir a dívida, transfere ao credor (fiduciário) a propriedade resolúvel do imóvel.
• Quando passa a valer: pelo art. 23, a propriedade fiduciária se constitui com o registro do contrato no Registro de Imóveis. Por isso o registro é uma etapa essencial, e não uma formalidade posterior.
• Posse e despesas: com a constituição da propriedade fiduciária, o comprador passa a ser possuidor direto e o credor possuidor indireto (art. 23, § 1º), e cabe ao comprador arcar com o IPTU e as taxas condominiais (art. 23, § 2º).
• O que o contrato deve conter: o art. 24 lista, entre outros itens, o valor da dívida, o prazo e as condições de pagamento, a taxa de juros e os encargos, a descrição do imóvel e a indicação do valor do imóvel para efeito de venda em público leilão.
• Quitação: com o pagamento da dívida, a propriedade fiduciária se resolve, e o art. 25, § 1º, prevê que o credor forneça o termo de quitação no prazo de 30 dias contados da liquidação.
• Inadimplência: o art. 26 prevê que, vencida e não paga a dívida e constituído o devedor em mora, a propriedade se consolida em nome do credor, depois de intimação feita pelo oficial do registro de imóveis para que o devedor pague em 15 dias.

Outro ponto prático: o art. 38 da Lei nº 9.514/1997 permite que os atos e contratos regidos por ela sejam celebrados por escritura pública ou por instrumento particular com efeitos de escritura pública. É por isso que muitos financiamentos são formalizados no próprio contrato da instituição financeira, que depois é registrado no cartório. A etapa de escritura e registro está detalhada em escritura e registro.

Uso do FGTS

A Lei nº 8.036/1990, no art. 20, inciso VII, permite movimentar a conta do FGTS para o pagamento total ou parcial do preço de aquisição de moradia própria, desde que o trabalhador tenha no mínimo três anos de trabalho sob o regime do FGTS e que a operação seja financiável nas condições vigentes para o SFH. Há regras complementares nas normas do FGTS, e a verificação é feita pelo agente financeiro.

Para o corretor, isso significa duas coisas: saber, na qualificação, se o cliente pretende usar o FGTS, e não tratar esse uso como certo antes da confirmação. As vedações mais comuns e o registro na proposta estão em uso do FGTS na compra do imóvel.

Etapas de um financiamento

A sequência e os nomes variam de instituição para instituição, mas o caminho costuma passar por estas etapas:

1. Simulação: o comprador obtém estimativas de valor financiável, prazo e prestação. Simulação não é aprovação.
2. Análise de crédito do comprador: a instituição avalia renda, compromissos e histórico. É a etapa que define quanto pode ser financiado.
3. Documentação do imóvel e do vendedor: matrícula atualizada, certidões e documentos pessoais do vendedor, conforme a lista da instituição. Pendências descobertas aqui atrasam ou impedem a operação. O que verificar desde a captação está em documentação na captação.
4. Avaliação do imóvel pela instituição: um profissional indicado pela instituição avalia o imóvel. O valor apurado pode ser diferente do preço negociado, e isso afeta o valor que pode ser financiado.
5. Emissão e assinatura do contrato: o contrato de financiamento, com a garantia, é assinado pelas partes.
6. Registro no cartório de imóveis: constitui a garantia e transfere a propriedade ao comprador. Normalmente exige o recolhimento do imposto de transmissão (ITBI), conforme as regras do município.
7. Liberação dos recursos: a instituição libera o valor financiado ao vendedor nas condições previstas no contrato, em geral depois do registro.

O que confirmar com a instituição financeira

Antes de o comprador fazer uma proposta que dependa de financiamento, ele deve ter, por escrito e da própria instituição, as respostas a estas perguntas:

Peça ao cliente que compare propostas de mais de uma instituição pelo custo total, e não apenas pela taxa de juros anunciada.

Como o financiamento entra na proposta

Quando o pagamento depende de crédito, a proposta escrita deve deixar isso claro: qual parte será paga com recursos próprios, qual com FGTS e qual com financiamento, e o que acontece se o crédito não for aprovado no valor ou no prazo previstos. Prazos irreais para a liberação do crédito estão entre as causas mais comuns de desgaste entre comprador e vendedor. A estrutura da proposta está em proposta de compra de imóvel, e o caminho entre o aceite e a assinatura em do aceite da proposta ao contrato.

Quando o imóvel ainda está financiado

Se o vendedor ainda tem financiamento com alienação fiduciária sobre o imóvel, a venda envolve também a quitação ou a substituição dessa dívida, com participação da instituição credora. A matrícula atualizada mostra a existência da garantia. Identifique essa situação na captação, porque ela muda a ordem das etapas e os prazos do negócio.

Custos além do preço

Lembre o comprador de que a compra financiada tem custos além da entrada: imposto de transmissão, registro, tarifas da instituição e despesas da avaliação, entre outros. Os valores dependem do município, do cartório e da instituição, e devem ser consultados nas fontes de cada caso. Os documentos envolvidos estão explicados em documentos imobiliários que o corretor precisa conhecer.

Erros comuns

• Tratar simulação como aprovação de crédito.
• Informar taxas, prazos ou percentuais de financiamento de memória.
• Aceitar uma proposta financiada sem condição para o caso de o crédito não ser aprovado.
• Combinar com o vendedor datas que não consideram os prazos da instituição.
• Descobrir pendências da documentação do imóvel só na análise do banco.
• Pressionar o cliente a assumir uma prestação que ele mesmo considera alta.

Na biblioteca de referência

• Alienação fiduciária (Glossário imobiliário)
• Consolidação da propriedade (Glossário imobiliário)
• SFH (Sistema Financeiro da Habitação) (Glossário imobiliário)
• SFI (Sistema de Financiamento Imobiliário) (Glossário imobiliário)

Conteúdo informativo, elaborado a partir da legislação citada. Não substitui a orientação de um advogado para um caso concreto.

Fontes e referências

• Lei nº 9.514/1997: Sistema de Financiamento Imobiliário e alienação fiduciária de imóvel (Planalto)
• Lei nº 4.380/1964, art. 8º: Sistema Financeiro da Habitação (Planalto)
• Lei nº 8.036/1990 (FGTS), art. 20, VII: uso do FGTS na aquisição de moradia própria (Planalto)