Este artigo aprofunda um tema de Desenvolvimento profissional do corretor de imóveis.
Escolher uma região para começar é uma decisão de início de carreira, tratada em como escolher a região de atuação. Especializar-se nela é outra coisa: é um trabalho contínuo de acumular informação, relacionamentos e histórico de negócios até que o corretor conheça aquela área em profundidade, com dados e histórico próprios. Esse aprofundamento faz parte do desenvolvimento profissional do corretor.
O que significa conhecer uma região
Conhecimento local não é saber o nome dos bairros. É conseguir responder, com segurança e sem consultar ninguém, perguntas como:
- quais condomínios ou ruas têm mais procura e por quê;
- quanto tempo os imóveis costumam ficar anunciados em cada faixa de preço;
- quais características pesam no valor naquela região (vaga, andar, posição, lazer, vista, tamanho do lote);
- quais são as regras de uso e construção nos condomínios e no zoneamento municipal;
- que mudanças estão em curso: obras, novos acessos, comércio, empreendimentos.
Monte uma base de dados da região
A especialização se apoia em registro. Com o tempo, a base reunida pelo corretor passa a ser o seu principal instrumento de trabalho para preço, captação e atendimento.
| Registro | O que anotar |
|---|---|
| Condomínios e edifícios | Endereço, número de unidades, tipologias, valor do condomínio, lazer, regras relevantes, contato da administração |
| Anúncios | Imóvel, preço anunciado, data de entrada, alterações de preço, data de saída do anúncio |
| Negócios | Negócios dos quais você participou ou de que teve informação confiável: valor, condições, prazo |
| Visitas | Impressões sobre estado de conservação, padrão de acabamento e pontos fortes e fracos de cada imóvel visitado |
| Infraestrutura | Escolas, comércio, transporte, obras previstas ou em andamento |
Separar preço anunciado de preço de negócio concluído é essencial. O primeiro mostra expectativa; o segundo, mercado. A forma de usar essa base para fundamentar preço está em imóveis comparáveis e preço de mercado.
Regras urbanísticas e de condomínio
Em muitas regiões, o que se pode construir, ampliar ou usar em um imóvel define seu valor. As regras de uso e ocupação do solo são municipais (plano diretor, zoneamento, código de obras) e podem ser consultadas na prefeitura. Em condomínios, a convenção e o regimento interno trazem regras sobre obras, uso das unidades e convivência. Conhecer essas regras permite responder ao comprador que pergunta se pode ampliar a casa ou instalar um escritório, e evita anunciar características que não podem ser usadas.
Relacionamento local
A especialização também se constrói com pessoas: síndicos, administradoras de condomínio, porteiros, comerciantes, outros corretores que atuam na área. Esses contatos trazem informação sobre imóveis que vão ser colocados à venda e sobre o dia a dia da região. Respeite as regras de cada condomínio sobre acesso e divulgação, e trate os dados de contato de proprietários com os cuidados da LGPD. Veja prospecção de proprietários e LGPD na rotina do corretor.
Tornar o conhecimento visível
Conhecer a região só gera oportunidades quando proprietários e compradores sabem disso. Algumas formas de mostrar o conhecimento de maneira útil:
- conteúdo sobre a região: características de condomínios, documentação típica, infraestrutura (veja produção de conteúdo);
- perfil profissional local atualizado, com área de atuação clara (veja Perfil da Empresa no Google);
- anúncios com descrições precisas, que demonstram conhecimento do imóvel e do entorno (veja descrição de imóveis).
Como a base de dados aparece no atendimento
O conhecimento acumulado muda a qualidade de cada etapa do trabalho:
- Na captação: a sugestão de preço vem acompanhada de imóveis comparáveis da mesma rua ou condomínio, com tempo de anúncio e condições. Veja como conversar com o proprietário sobre preço.
- No atendimento ao comprador: a seleção de imóveis considera características que o comprador ainda não sabe perguntar, como regras do condomínio ou obras previstas no entorno.
- Na visita: o corretor responde sobre a região, o condomínio e os custos sem precisar "verificar depois". Veja o que saber sobre o imóvel antes da visita.
- Na negociação: o histórico de negócios ajuda a avaliar se uma proposta está próxima do mercado.
Esse uso só é possível se a base estiver organizada e atualizada. Mantenha-a no mesmo sistema em que registra clientes e imóveis. Veja CRM para corretor de imóveis.
Revisão periódica
Regiões mudam. A cada trimestre, revise a base: atualize preços, retire anúncios encerrados, registre novos empreendimentos e mudanças de infraestrutura. Observe também os seus números: de onde vieram as captações e os atendimentos, quantos negócios a região gerou. Veja origem dos clientes e indicadores comerciais.
Quando ampliar a área
A especialização não impede o crescimento. Quando a região principal estiver bem coberta, ampliar para uma área vizinha, com perfil parecido de imóveis e de clientes, aproveita o conhecimento já acumulado. Ampliar para uma região muito diferente equivale a começar de novo, e nesse caso uma parceria com um corretor local pode ser mais adequada. Veja parcerias entre corretores.
Riscos da concentração
Depender de uma única região expõe o corretor a mudanças que ele não controla: queda de procura, aumento da concorrência, alteração de regras urbanísticas. Acompanhar os indicadores e manter algum conhecimento das áreas vizinhas reduz esse risco. A especialização por tipo de imóvel, que pode se combinar com a geográfica, está em especialização por tipo de imóvel e segmento.